杭州2014年9月4日电 /美通社/ -- 纵观电商圈，母婴可谓是当前最炙手可热的垂直市场了。每年2000万新生儿的人口红利，孕育出未来2万亿元规模的母婴大市场。光凭这两个数字，就足以让创业者充满无限的遐想。不少业内人士甚至预言，“下一个十亿美元的初创公司将在母婴行业产生。
市场虽大，可这钱未必好赚。
母婴市场广阔的前景，引得众电商蜂拥而至。大电商平台天猫、京东、一号店等都拥有了自己的母婴频道，它们依靠着平台的大流量优势，占据着母婴B2C市场80%以上的份额。乐友、摇篮网、妈妈网等传统母婴企业已牢牢占据了线上母婴的社区入口，并依靠社区流量进击母婴电商。线上母婴市场已渐由蓝海变红海。
但竞争激烈并不代表没有机会，贝贝网、蜜芽宝贝等一批后期之秀在融资后表现强劲，凭借模式创新和专属服务，在母婴垂直市场占得了一席之地。最新的数据显示，上线仅4月，贝贝网的月GMV已达到6000万，已达到了聚美优品运营一年半时的GMV数据。未来，在母婴垂直领域，完全有可能出现类似聚美优品和唯品会的分众化平台。
从卖货到服务妈妈
传统垂直电商缺乏吸引用户的核心特质，复制的门槛几乎为零，只要有资本和团队，就可以很轻易地引入卖家，接入全类目sku。这样导致的结果就是产品同质化严重，竞争的核心变成流量与价格。谁最烧得起钱，能买到更多流量，敢给更低的折扣，谁就是这个行业的老大。
传统垂直电商的竞争，比拼的就是谁活得更久。大家都想着等竞争对手钱烧完了，都倒下了，就能实现盈利了。好不容易，等到竞争对手都倒下了，却发现，用户早已习惯了低价，一旦平台提价，用户马上严重流失。高企的流量成本，加上微薄且固化的毛利，让行业大佬的盈利之路也困难重重。
而母婴行业，传统垂直模式的这种劣势更加明显。相比同类垂直行业，母婴行业具有显著的特殊性，比如安全性敏感度高，口碑效应大于品牌效应等等，这些问题依靠简单的卖货思维都是难以解决的。这种特殊性，不但提升了母婴电商的准入门槛，也加速了母婴平台的淘汰。
行业特殊，加上自身烧钱难盈利的劣势，注定了走传统模式做母婴平台基本没有机会。这也是为什么自从红孩子被苏宁收购后，母婴行业一直没有出现有代表性的垂直平台。
而接下来母婴市场的新机会，将会由分众电商带来。
分众模式与传统垂直模式较大的差别，是用人群细分思维取代类目细分思维，用C2B买家核心思维取代“持货找人”的卖货思维。
传统垂直电商是典型的“卖货思维”，先与商家接洽铺好全品类的sku，再通过各种渠道为平台导入买家流量，它的核心是“货”而不是“买家”。而分众电商则恰恰相反，它的核心是“买家”，所有的sku根据买家的需求来引入。
分众模式的优势就在于，知道“自己不卖什么”，产品能永远紧跟买家需求，不存在大面积铺货导致的库存积压问题，模式更轻，现金流更加健康。
在母婴行业，贝贝网是一个典型的分众电商案例。贝贝网的做打法是先找到精准的妈妈人群，再为她们提供专属的产品与服务。CEO张良伦最初想卖的只有童装、童鞋，这部分是妈妈们的刚需。而在经过一段时间的运营后，妈妈们反馈希望在贝贝网买到更多品类的商品，于是贝贝网有了玩具、用品等类目。而在未来，贝贝网并不局限于母婴行业，有可能会在家居、日用等领域进行扩展。
4月“贝贝”超5年“红孩子”
8月28日，业界较权威的电商论坛 -- 派代年会上，母婴电商贝贝网首次对外曝光了运营数据。上线4个月，贝贝网的月GMV6000万元。无线端销售在初创阶段就超越PC端。
根据聚美优品2014年公布的最新财报显示，聚美第二季度GMV为2.89亿美元，相当于月GMV 6亿元人民币。也就是说，就销售规模来看，诞生4个月的贝贝网已达到了聚美十分之一的体量。聚美优品在运营至1年半的时候，月GMV也在6000万左右，与目前贝贝网相当。而红孩子在被苏宁收购前，实现月GMV从0到6000万，用了近5年时间。贝贝网这种增长速度，可以用惊人来形容。
艾瑞网最新母婴市场研究报告显示，目前天猫、京东、一号店等巨头的母婴频道占据了母婴B2C 80%以上的市场份额，而在垂直领域，尚未出现规模化的独立平台。以贝贝网6000万月GMV的体量来说，已经是目前较大的独立母婴平台。
从贝贝网运营数据来看，精准的妈妈人群、非标品带动标品的产品布局以及移动端的快速布局，是目前爆发式增长的三大要素。
贝贝网目前用户群有70%以上为25-34岁的年轻妈妈，购物需求和消费能力都极强，他们贡献了贝贝网95%以上的订单。
贝贝网近80%为童装、童鞋、玩具等非标品。CEO张良伦表示，贝贝网选择这样的类目构成，一方面是因为非标品大电商平台难自营，这是分众电商的良好切入机会；另一方面，奶粉标准品透明度高、毛利低，与闪购模式兼容性较差，还存在渠道管控难、风险高的问题。
贝贝网无线端和PC端同时布局，手机APP上线与网站上线仅隔10天。并且，在平台的初始阶段，无线端的表现就超越了pc端。目前，贝贝网无线端销售占62%，PC端占38%。而无线端的转化率也相对更高，为PC端的140%。
对此，业内人士发表观点称，贝贝网最近获得的1.5亿的注资和母公司米折网的用户导入，对业绩成长起了很大作用，而能否进一步实现规模化和规模化之后能否盈利是今后关注的焦点。
分众小时代
对于一种模式或者一个平台优劣的判断，除了当前的运营状况之外，更重要的是盈利能力与发展潜力。按照目前的发展态势，在最近2~3年内，在母婴行业完全有可能出现一个唯品会或者聚美优品规模的新平台。
首先，母婴行业本身做的就是“老客户”生意，天生自带高复够率属性，这是在细分人群上产生大市场的基础。
对于妈妈们来说，重新选择一个品牌或者平台的成本很大，如果不是明显的产品质量或者服务问题，妈妈们是不会轻易转投别家的。而与此同时，妈妈群体一旦认准一个品牌或者平台，就会不断产生购买，成为深度用户。
根据官方披露的数据，目前贝贝网的复够率在40%左右，有超60%的订单由老客户创造。如果放在传统的垂直电商，这个数据可以说非常惊艳，但在分众电商领域，却只是入门级的数据而已。根据艾瑞网最新的数据显示，基于分众电商模式的聚美优品和唯品会的复够率都保持在70%以上，有近90%的订单有老客户创造。对于初创的母婴分众平台来说，通过借鉴唯品会以及国外母婴闪购先驱Zulily，其复够率仍有很大的提升空间。
其次，贝贝网的分众模式能聚集和沉淀一批优质的老客户，通过口碑相传为平台持续输入优质新用户。
分众电商以潮人、森女、妈妈等特质来做人群划分，这部分特定人群因为相同的特质而聚集，形成小则三五人、多则上百人的交流圈子。优质的产品和服务能够很快地在这些圈子中扩散，形成口碑效应。而母婴行业由于安全敏感性高，近几年又频发三鹿等大品牌的安全事件，对于口碑效应的依赖大于品牌效应。妈妈们在为宝宝和自己选择产品时，最优先考虑的是小圈子内的推荐，其次是国内外大牌，最后才是价格等其他因素。
所以，对于贝贝网来说，目前发展的重点并不是引入更多流量，更不是铺更多的sku，而是做好产品与服务，做值得中国妈妈信赖的购物平台。当这种信赖建立起来之后，优质用户会通过口碑效应源源不断地进入，这部分流量获取成本较低，反过来能让平台挪出更多的资金来进一步完善产品与服务。
这样良性的平台运营生态，规模越大成本越低，盈利能力越强，摆脱了传统垂直电商规模化过程中“规模越大越烧钱”的困局。
再次，确切的说，贝贝网是“妈妈电商”而非“母婴电商”，不局限于母婴类目，具备良好的品类扩充能力。
贝贝网的定位是针对妈妈群体提供她们需要的产品和服务，这种产品和服务未来将会是多样化的，而不是仅仅局限于母婴类目。例如家居、日用等妈妈们的重要消费领域，都是贝贝网今后的拓展方向。
最后，母公司米折网仍能在很长一段时间内为贝贝网持续提供用户与流量支持。
米折网是贝贝网的母公司，贝贝网能在短短4个月内达到月GMV6000万，米折网的用户与流量支撑尤为关键。最新的数据显示，米折网拥有近3000万用户，其中 8090后女性占比达到60%以上，目前导入贝贝网的用户量仅在百万级，仍有千万级的精准流量等待开发。
有专业电商人士表示，贝贝网以这样的速度发展到年底，保守估算其月gmv也会超过1亿，贝贝网有望在2~3年内成为母婴行业的唯品会。
