北京2021年9月1日 /美通社/ -- 2021年9月1日，安杰律师事务所和世泽律师事务所正式宣布，两家律所合伙人会议已表决通过战略合并议案。两家律所已签署合并协议，之后将启动合并相关工作，并计划于2022年1月组建安杰世泽律师事务所（Anjie & BB Law Firm）。这一战略合并将汇聚两家律所（以及香港联营所浩宸和陈冯吴律师事务所）在反垄断、争议解决、兼并收购、资本市场、首次公开招股上市、私募股权、风险投资、金融市场监管、知识产权、劳动就业、数据保护、基金、信托、合规与监管等法律服务领域的业务专长，以及在保险、生命科学、互联网科技、数字娱乐、能源和基础设施、金融、航运等行业的领先服务经验。
这则消息迅速在中国法律服务市场激起一片浪花。安杰和世泽作出合并决定的原因是什么、基础如何？合并后，“安杰世泽”能给客户带来怎样的惊喜？它将对中国法律服务市场带来怎样的效应？它给自己设定了怎样的征途？
带着这些问题，律商联讯第一时间采访了安杰律师事务所主任詹昊律师和世泽律师事务所管理合伙人丁震宇律师。我们发现，安杰与世泽的合并，既有“众里寻他”的谨慎与坚持，也有风云际会的喜悦与幸运，更有“而今迈步从头越”的果敢与豪情。
合并背景：蓝图之上
与欧美相比，中国的法律服务行业面对着一个快速发展的市场，法律服务在未来空间巨大，这是詹昊律师和丁震宇律师基于现实研究和国际对比后得出的共同结论。
在詹昊律师看来，这个市场的法律服务机会非常多。不管是从律师的渗透率，还是从律师对于交易的参与程度，以及律师人均的收入来看，与美国相比差距都还很大，即使与日本等其他一些国家相比，差距也很明显。这种机会里还蕴含着另一命题，即我国地大物博，地域差异非常明显。“如果我们研究一下美国法律服务市场就会发现，美国强所的规模都不小，且他们一般都会在美国东海岸和西海岸、中部、南部，比如DC、纽约、波斯顿、芝加哥、洛杉矶、三藩市、西雅图、休斯顿等这些城市设立办公地点。中国也同样很大，但目前的法律服务主要集中在一线城市，如北京、上海、深圳和广州。而实际上，二线或准二线的城市已经有很多很好的企业，包括很多世界500强。这些企业也需要优秀律师事务所的服务。比如杭州、南京、武汉、成都这些城市，目前并没有很多很强且能提供全面服务的律师事务所。面对这种机遇，我们自然要回应，需要将律所的规模做得与中国法律市场服务的需求相匹配。”
在丁震宇律师看来，根据他对国际法律服务市场的观察，比如英国的magic circle中的几家律师事务所与英国七至十名的律师事务所之间的差距在过去十多年越拉越大；同样，在美国，前二十名的律师事务所与二十名之后的律师事务所之间的差距也是这个发展趋势。丁律师认为，未来在中国也会一样。不想落后，则必须奋力前行。
安杰律师事务所成立于2012年，经过不到十年的迅速发展，已经成为一家在多个专业领域提供一流服务的律所。世泽律师事务所成立时间更久，在涉外业务上有着突出的实力和特色。安杰和世泽给人的印象都是更为注重品质，偏重organic growth（有机增长）。那么是什么样的背景和契机促成了两家“稳扎稳打”的律师事务所今天的合并呢？
在采访中律商联讯发现，通过合并扩大规模，一直在两家律所管理层的蓝图上。
据詹昊律师介绍，安杰成立以来走的都是内生式发展，靠的主要是内部培养和晋级。这些年，安杰培养了很多合伙人，比如刚被评为ALB客户首选律师的喻丹律师，六年前加入安杰，从助理慢慢做起来；钱伯斯排名上榜的宋迎律师，属于安杰事务所的“创始律师助理”；获得《商法》、LEGALBAND等专业机构多次推荐的年轻合伙人王煜律师也是在安杰逐步成长。“在进入安杰之前业务创收即过千万的合伙人只有两位，而现在，我们有十五六位业务创收超千万的合伙人。但内生式发展的一个特点是慢。”詹律师分析，“而飞速发展的国内市场需要快速的回应。”
詹昊律师将中国目前有一定影响力的律师事务所分成几个典型类别：第一类是规模所；第二类是精品所；第三类是强所，其代表就是大家熟知的红圈所。詹律师认为，规模所并不就是强所，规模所客户定位往往不是顶级市场，如金融机构或外资公司或世界500强；而精品所的问题在于，通常大客户的需求是多种多样的，律所如果服务比较单一，不仅无法实现交叉销售，也无法满足客户的所有需求，因此精品所也将面临困境。在中国这样一个国家，律所需要具备适当规模。
安杰从一开始就不做精品所，而是将目标定为有一定规模的强所。“安杰对未来的规划是，有十个办公室，从现在的三四百人左右，发展到六七百人。”詹昊律师如是说。
与此同时，世泽也有着自己的发展时间表。根据丁震宇律师的观察，过去十年，中国的法律服务市场处于巨变之中，大所层出不穷，强者愈强。这些二十年前就比较领先的红圈所，基本上成立于上世纪八十年代末九十年代初，在市场上的地位及品牌具有显著的优势。
世泽成立于2004年，经过前期的稳步发展，在八年前基本确立了寻求进一步发展的战略，且首选合并方式。
伙伴选择：谨慎与契合
关于通过合并加速发展，丁震宇律师表示：“对这个发展战略世泽进行了很多尝试，与至少七、八家区域性或全国性的律师事务所进行过沟通，甚至就在2020年下半年，也和两家律师事务所接触过，但都不成功。”
而安杰方面，詹昊律师也坦言：“前几年开始，我一直在思考也在寻找一些合并的机会，寻找合适的合作伙伴。在和世泽确定合并之前，我们与包括北京和上海的很多不同的律所沟通过，我自己就谈过六、七家，但都不太合适，要么理念不同，要么规模相差太大，或者客户的层次不同，管理起来会比较困难，所以都没有谈成。”
身为并购律师的丁震宇律师认为，做专业并购计划，一定要有方法论。首先就是要自我分析，know yourself，分析清楚本所合伙人的特点、优势和不足，然后做market study。在对比分析市场上的事务所时，世泽发现，能合作的事务所并不多，也就十到二十家左右。再从专业度、地域范围、业务领域的互补性、互补大于竞争等等维度对这些事务所进行分析后，基本只有五六个候选了。如果进一步看对方是否有意愿合并，或对方管委会是否有强烈愿望进行合并，候选律所就更少。“这也是为什么我们将安杰、世泽的合并称为best match的原因。”丁律师说。
机缘出现在2021年的4月，丁震宇律师的一次深圳之行。丁律师在深圳考察期间，拜访了自己的老朋友，也就是安杰深圳办公室的管理合伙人郭静莲律师。双方谈了自己的规划后，忽然想到，要不然直接谈谈两家律所合并的可能？结果双方一拍即合。
丁震宇律师说：“和安杰的相遇，既是一种机缘巧合，也是我们过去多年战略的一个体现，堪称一个完美的结果。”
采访中，律商联讯发现，两家律师事务所有一个共同点，即都有非常清晰的自我分析和定位，对于未来伙伴的特质需求也非常明了。
安杰和世泽从会面开谈到达成合并协议，只用了差不多五个月的时间，进程很快。詹昊律师认为，这是因为双方有很好的合并基础，包括双方的气质和理念比较一致。安杰以专业见长，在钱伯斯上已经有六大领域上榜；而世泽业务量虽然略小些，但也是以专业立足，这是一个很大的共同点。另外，双方的管理理念比较一致，制度上包括分配制度、成本分摊及事务所的决策机制都没有太大分歧。而对于一般律所合并常见的问题，如律所名称、域名、客户冲突、办公地点等，双方也都很快达成了一致。
业务优势：完美互补
安杰和世泽的业务和客户各具特色。
在詹昊律师看来，从业务上来讲，双方重合性比较少。安杰比较强的业务，世泽没有而世泽比较强的业务，安杰也缺乏。比如安杰的强势业务是保险、反垄断、劳动、知识产权、PE/VC、争议解决，而世泽比较强的是涉外、并购、日本业务；从客户类型上来看，世泽外企客户比较多，而安杰客户中大型金融机构、外资客户、央企各占1/3，区别也比较大。
丁震宇律师也认为，能和安杰合并的一个重要原因是双方在业务上互补性很好。比如，世泽原来有一个非常强的知产团队，前些年合伙人离开，品牌仍在，在过去一年内引进了四位合伙人。刚好安杰原来强大的知产团队也有人员离开，未来双方的团队一旦整合，就能补强知产领域的市场地位。另外，世泽的公司业务很强，包括跨境并购和香港资本市场，市场知名度很高，是世泽安身立命的业务领域，也正好和安杰的业务领域形成互补。从地域上来讲，世泽有广州办公室，计划开设深圳办公室，而安杰有深圳办公室，拟建广州办公室。双方合并，加上香港办公室，三地联动，则实现了双方原来拟定的大湾区战略布局。
很显然，香港资本市场也是安杰和世泽大湾区战略中重要的一部分。
访谈中，詹昊律师和丁震宇律师都谈到内地律所在香港设立分支机构的政策要求和流程：根据香港律政司的规定，如果要在香港开设分所，需要先在香港注册一家外国律师事务所，不过还不能就香港本地法律进行执业，需要和香港本地律师事务所达成联营安排。世泽在香港设立分支机构比较早，2014年即在香港设立了“世泽律师事务所”。此后，世泽律师事务所与香港本地的陈冯吴律师事务所联营。安杰于2018年与香港本地的浩宸律师事务所联营，在香港地区的部署晚于世泽，在双方合并之后，恰好可以加速在香港地区的发展。
这也正是詹昊律师对于未来规划的一部分。安杰规划的业务整体版图与中国的经济发展版图基本一致：一是以北京为代表的环渤海和京津冀地区；二是以上海、南京和杭州为代表的长三角区域；第三就是粤港澳大湾区。当然，中部崛起与西部发展也在考虑之中。
专业服务：全面、高效
当律商联讯问到合并后的“安杰世泽”能给客户带来的专业服务价值时，两位律师都对未来法律服务的全面综合性和高效优质性充满信心。优质客户需要综合性服务，如果律所的业务领域有局限，则无法满足客户需求。合并后，律所可以有机整合各种优势资源，补上缺失，使得律师事务所具备齐全的专业领域，有能力为客户提供一站式的专业法律服务，照顾好客户各方面的需求。
此外，丁震宇律师也特意提到服务客户的效率问题。在一个更大的平台上内部调动资源、达成合作，服务效率必然会提高，成本会降低。比如，客户通常会更倾向于选择有本行业经验的律师或律所，以更好表达需求、降低沟通成本。未来“安杰世泽”会继续深耕优势业务，并以行业为导向，集合公司、投融资、劳动、知产、保险、反垄断、数据合规等领域的合伙人，为不同行业的客户提供全方位的优质法律服务。
那些在中国未来十年会蓬勃发展且在国际上有竞争力的行业，将是“安杰世泽”着重发展或者加大投入的方向，比如安杰有特色的保险行业、互联网行业，世泽已经有四、五年发展的数字娱乐行业等。
未来管理：统一、凝聚
访谈中，詹昊律师和丁震宇律师都认为，如何将合伙人们凝聚到一起，统一为“安杰世泽”人，将是律所合并后最重要也最具挑战性的工作。
对此，双方已经形成了一系列的计划和安排。
首先是统一决策机制。双方确定“安杰世泽”的章程采用安杰现有制度，即“半公司制、大团队制度”。未来将保留安杰现在的合伙人架构，即对所有权益合伙人或一级合伙人进行进一步区分，形成一部分合伙人有全面表决权，一部分合伙人有部分事项表决权的决策结构，以使事务所的决策参与人数可控，保证有效决策。
另一个重中之重是业务整合，打通合伙人之间的资源。每个合伙人都需要了解其他合伙人的业务、优势和强项以及可以挖掘的地方，将可以共同利用的资源整合起来。一旦客户有需求，即可迅速定位能够提供支持的其他合伙人，充分利用好身边最有效的资源，以应对激烈的市场竞争和大型客户的法律服务需求，在竞标中获得优势，争取更优质的客户，保证较好的收益，真正实现1+1>2。同时，这也能更好地增加合伙人之间的凝聚力，真正形成合并后律所的一体化。丁震宇律师和律商联讯分享了他的近期发现：就在过去的一个多星期，安杰、世泽合伙人之间已经开始互相介绍客户，互相合作，很令人惊喜。
对于文化融合，双方也达成了共识。安杰以专业为导向，是一家上进的律师事务所，詹昊律师对安杰文化的总结是“见贤思齐”。世泽律师事务所原来主要服务于国际客户，在管理上比较国际化，同时也强调工作和生活的平衡。双方对于专业度的要求已然一致，其他方面也力求统一。世泽原来制定有用于规范工作场所行为的《工作守则》，将适用于整个律师事务所。丁震宇律师认为这也是能比较好体现合并后律所文化的一个例子，也希望能以此在高度内卷的法律服务行业内树立起一股新风。
此外，各地办公地点也会统一，所有资源包括品牌标识、办公系统和知识管理系统等，事务所将进行一体化的安排和管理，这都是融合双方为“安杰世泽人”的应有之义。
愿景展望：乘风、破浪
“一个相对年轻的律师事务所想要进入领先梯队，远非‘艰巨’这个词可以形容，因为从世界范围内的案例来看，不说绝无仅有，但绝对非常稀少。”丁震宇律师分析，“在英国，过去三十年中，没有一家律师事务所冲进了前六名；而在美国，过去三十年中，只有两家事务所插进了前十名或二十名，一家是Quinn Emanuel昆鹰律师事务所，一家是Boies Schiller Flexner。这两家律师事务所都是以诉讼为主，拥有一些明星客户如Google。而放眼中国，法律服务市场在二十年前即被当时领先的几大律所占据了大量份额，对于后成立的律所来讲，突围之路是极具挑战性的。”
基于对中国法律现状的观察和历史判断，丁震宇律师认为，律所需要采用外生性和内生性的战略组合，使得律所能为客户提供有别于其他律师事务所的服务，实现超越式发展。具体而言，发力点来自以下几个方面：第一是良好的事务所机制。这一机制，即半公司制，不仅使合伙人能享受公司制的好处，比如品牌建设、人才培养、文化传播和合伙人协助等，同时还能很好地控制成本，减少未来的不确定性；并且这对于优秀的合伙人很有吸引力。第二是自生性发展。这意味着律所必须要“走出去”。走出去是国家发展战略，是中国企业走出内卷的必然出路。第三是加大在新兴产业方面的投入。比如数字经济、人工智能与5G、环境保护与碳中和等领域，这将使得“安杰世泽”未来有别于其他律师事务所。第四是从综合服务的角度进行整合。即不局限于法律服务领域，比如财税领域，某些行业特殊的咨询服务，一些技术类服务等，将其与法律服务整合在一起，为客户提供一个total solution。
律商联讯发现，无论是詹昊律师还是丁震宇律师，他们都透彻分析了中国法律服务市场的现状和大势，而对于律所合并后的未来发展，他们的观点也完全一致：乘风、破浪！詹律师拟定的规划是，五年后，“安杰世泽”能位列国内律所的前十名之中，在实力、影响力、业务服务品质等上面，与红圈所齐肩。而丁律师则要更激进一点，希望在未来五年或更长一点的时间内，“安杰世泽”不仅能达到红圈所水平，且位列国内律所前五。
结语
在采访中，詹昊律师也和律商联讯聊到安杰当初成立之时拟定的三年、五年和十年规划，其中对分支机构、人员规模、优势领域等都做了明确的规划。除此之外，给律商联讯留下更深刻印象的是，成立九年多来，安杰基本上是按照之前的规划和自己的节奏前进，一步不差，有些方面甚至还“超额完成任务”。詹律师相信，只要方向正确，做好决策，然后矢志不渝地行动，肯定能成功。
经过各自早期的规划和发展，安杰和世泽在2021年一拍即合，携起手来重整风帆，再次出发，要在中国法律服务市场这个风起云涌的蓝海里乘风破浪。我们在此祝愿“安杰世泽”远航成功！
访谈对象信息
詹昊律师
安杰律师事务所主任
詹昊律师领导的安杰保险团队是国内规模最大、服务领域最广、影响力最大的保险法律团队之一。同时作为中国顶尖的反垄断法律师，詹昊博士在反垄断民事诉讼、反垄断调查、经营者集中申报和反垄断合规等方面办理了大量案件。詹昊律师代理了许多重大、疑难案件的仲裁与诉讼，其中代理胜诉的多起重大案件，由最高人民法院公报公告。
詹昊律师在2009年至2020年间多次被国际著名律师评级机构 Chambers & Partners列为中国保险领域和中国竞争法/反垄断法领域的“第一等律师”。詹昊律师此间亦连续多年被Who’s Who Legal, GCR, Legal 500, ALB China和Expert Guide列入所推荐的中国领先保险与再保险、争议解决、竞争法/反垄断法专业律师。
丁震宇律师
世泽律师事务所管理合伙人
丁震宇律师主要从事兼并与收购、私募股权投资、首次公开发行、公司破产清算及网络安全和反商业贿赂与合规等法律服务，尤其擅长能源及基础设施方面的法律服务，曾代表众多跨国公司处理在中国发起或收购各类项目。丁震宇律师曾在杜威路博国际律师事务所及西盟斯律师行的香港办公室工作，积累了丰富的涉外经验。
丁震宇律师在并购领域多次被国际评级机构如IFLR1000、Legal 500等重点推荐；在公司、资本市场、能源与自然资源、私募股权投资及信息技术、电信与媒体领域多次被Asialaw评为领先律师。
