北京2013年7月4日电 /美通社/ -- 自从1996年山姆会员商店在深圳开设第一家商场之后，沃尔玛旗下这一会员制仓储式超市在中国创下许多惊人的业绩：深圳福田店连续多年蝉联沃尔玛全球销售冠军；17年间，山姆各商场在全国吸引了超过110万会员；多年以来会员续卡率远远超过70%。
沃尔玛中国高级副总裁兼山姆会员商店首席运营官文安德（Andrew Miles）先生对未来山姆在中国的发展更加信心满满。他表示山姆是除沃尔玛购物广场外，沃尔玛在中国的另一个重要发展引擎，也希望未来几年可以开出更多山姆会员商店。
文安德介绍说山姆会员商店是沃尔玛全球非常成功的业态之一，他雄心勃勃地表示：“未来山姆会员商店在中国一定会加速发展。目前，已有7个山姆会员店项目签约，将在未来2-3年内开业。同时，山姆还在考察更多城市，寻求更多发展机会。”
战略提速
自从1996年在深圳开设第一家商场之后，山姆始终在市场中精耕细作，逐渐赢得了许多忠诚会员的喜爱与信任。近年来，中国城镇化进程、中产阶层的发展以及居民可支配收入的增加，有车一族的增多，都为这个高端零售业态带来广阔的发展前景，山姆的开店速度也随之逐步加快。目前门店总数已从2年前的6家增长到如今的10家，分别位于北京、上海、广州、深圳、大连、福州、杭州、苏州8个城市。
对于山姆而言，中国零售市场远远没有饱和，“很多大城市可以容纳1家以上山姆会员商店”，文安德认为发展的难点在于找到满足山姆“严苛”标准的地产项目。这通常意味着周边拥有约50万潜在会员；选址交通便利，拥有足够的停车场；可以供山姆经营层高9米、通道6米、总面积达到2万平方米的商场；并且租金也符合山姆的成本控制要求。为此山姆通常在地产项目开始的前期阶段便同开发商合作，寻找满足上述条件的项目。
除了传统的实体店业务外，山姆中国团队也在探索多渠道服务会员的新模式。2010年底，山姆会员网上商店率先在深圳上线。山姆网购依托于实体店，目前日用、百货等线上业务已经覆盖到除苏州之外全部7个开设了山姆会员店的城市。今年，山姆先后在深圳、广州、上海推出生鲜、冷藏、冷冻食品网购直送服务，并将在更多地区推广。
尽管山姆网购目前仍处于初始阶段，文安德表示，顾客对此业务的反馈都是非常积极正面的，尤其适合交通拥挤的大城市。
讲“纪律”的会员店
山姆会员商店采取会员制模式，顾客必须支付每年150元的会费成为山姆会员方可购物。山姆认为，由于顾客是付费进行消费的，他们对山姆的需求更高，所以一定要满足他们的需求，才能保持顾客的忠诚度。从深圳第一家山姆会员店建立开始，中国消费者已经逐渐接受了这种付费购物模式。6月29日山姆刚刚在苏州开出全国第10家商场，开业前两天吸引了上万名会员前来购物。
文安德介绍说：“零售业有一句话，‘零售即细节’，‘会员店就是纪律’。我们的纪律就是对商品品质要进行严格的控制，同时有效控制成本，保证价格的优势。”
山姆会员商店经营生鲜食品、干货、家电、家居、服装等品类，约4,400种单品，每个单品均需经过产地、供应商、品质、价格等要素的严格筛选。以叶菜为例，山姆生鲜部果蔬采购经理陈喜德告诉记者，要保证商品的质量，首先需要考察供应商资质，山姆要求叶菜供应商必须拥有自营农场，更有效地保证监控种植流程和后期检测；第二，山姆采购人员必须亲赴农场进行检验，通过种种审核方可成为山姆的供应商；进入山姆采购体系的供应商仍然要每年接受复审，以及第三方审核。
清晨，在山姆会员商店收货处常常会看到这样有趣的一幕：山姆员工拿着标准化香蕉色卡，逐一对照香蕉颜色。色卡按照香蕉表皮呈现出的不同颜色，将香蕉从青涩到完全成熟分为7个阶段。员工只接收4段和5段的香蕉，即“大部分已变成黄色”和“整体变为黄色，两端仍为绿色”两种。
此外，员工还要尽可能保证5段香蕉占总量的30%，用于上午上货；4段香蕉占70%，用于下午补货。这样的比例基本保证了不论顾客何时购买，食用时都刚好可以达到口感较好的6-7段。这是山姆会员商店通过标准化手段确保商品品质的方法之一。
山姆深圳总部90多人的采购团队以及4个区域采购办公室的工作人员经常需要走遍全国为会员挑选品质优良、性价比高商品，并利用海外供应商、沃尔玛旗下的兄弟公司、国际代理商的等资源选择更好的进口商品和进行比价。山姆会员商店进口商品比例约20%左右，囊括品种多样的食品，如新西兰的奇异果、智利的车厘子，比利时的松露，美国蔓越梅干等；家居厨房用品有美国康宁刀具锅具、德龙高级咖啡机等。
与此同时，山姆销售的产品大多为大而简单的复合包装，通过大批量进货降低成本。卡板式陈列也是山姆降低运营成本的方式之一，这种方式目前已应用于许多商品品类：装着商品的纸箱整齐地码放在1m乘1.2m 的木制卡板上，高度1.4m 左右。商品从配送中心送到商场后，打开外包装直接用叉车摆放到地面即可销售，省却了员工拆装、上货、补货的繁琐流程，极大地节省了运营成本。
正如文安德所说，由于会员店的特殊性，经营一家会员商店比经营普通超市更具挑战，“要做到始终坚持纪律，维持低成本的运营，这是非常艰巨的任务。”
做会员的采购代理人
不同于大卖场动辄2-3万种的单品数量，山姆会员商店反其道而行之，仅为会员提供有限的单品选择 -- 但必须保证所有商品都是最受消费者欢迎的产品。山姆会员店已将在中国的单品数量从几年前的1万种削减到目前杭州、苏州店的约4400种。
文安德介绍说商场每增加一个单品，都需要经过“采购、配送、收货、上架”等流程，必然产生一定的物流、人工和运营成本，因此“如果将单品总数控制在一定范围，就能控制成本，从而降低销售价格。”
由于单品数比一般大卖场少得多，山姆采购团队的工作比一般超市更有挑战性。譬如：同一个品类， 其他超市采购的10个单品中可能只有一两个畅销商品，而山姆会员商店必须准确识别出可能最受消费者欢迎的2、3个单品，方能持续吸引并留住会员顾客。在繁多的商品中，判断出潜在的畅销单品，成为山姆采购团队面临的课题。多年下来，山姆采购团队已练就“火眼金睛”，一看商品，便能看出其成为畅销商品的潜力。
文安德说：“我每天问买手同一个问题：‘怎样让山姆拥有更多与众不同的商品？’”要做到这一点，就要求山姆的采购知道山姆在服务什么顾客；并学会像会员一样思考，才能买到他们真正需要的商品。山姆采购团队都坚持“做会员的采购代理”的原则，严格考察品牌、产地、供应商、品质、价格等要素，层层筛选出性价比较高和比较畅销的单品。
没有花哨的摆设，也没有耀眼的灯光，山姆只是依靠选出性价比较高的商品，简单、便利的陈列吸引会员。 然而，“一旦选对商品，一个单品每天卖出一卡板不是问题”，文安德这样说。
上述销售模式不断为山姆带来刷新销售记录的单品。例如：6月29日-7月18日苏州山姆会员商店开业期间，傲胜天王椅OS818的售价是34321元一台，比专卖店便宜1500元。2012年，山姆全国8家门店共售出傲胜按摩椅600多台。大尺寸大屏幕的电视机也山姆销售的强项，70吋以上的超大屏幕电视机山姆平均每天可以售出一台。
苏州山姆开业当天的销售也是非常火爆。销售量较高的商品是金枕榴莲，一天就卖了约3600斤。畅销商品第二、三名的进口瓦伦丁小麦啤酒(4听装)和天山一号蜜瓜的销量也是相当可观。
