上海2022年1月25日 /美通社/ -- 1月14日，跨盈指数主办的第十九届年度世界B2B营销高管峰会再次于上海落下帷幕。在本次3天的活动中，跨盈指数R引入了多个视角，试图挖掘在全球本土化进程中B2B营销者面临的机遇和深度思考。
Day 1 大会首日主题回顾
开幕致辞:全球本土化 - 驱动本土化市场营销战略变革
徐立钧 - 跨盈指数CEO
数字化转型是一场时代的运动，但每次变革转型都不是自然而然的，无论是被动还是主动，都将持续发生，直到下一场变革的到来。如同每场营销变革，我们都充满希望“市场部门不再是支持部门，市场驱动才是价值。”全球本土化被定义为驱动本土化离散化创新的营销聚合，但更重要的是我们如何将这些营销“混乱”纳入标准化的营销流程。
主题演讲1:数据解锁无限可能-客户体验引领持续增长
王毅 - 腾讯企点产品专家
技术可能领先于企业的组织变革，如果想把技术去落地，还需要一套方法论据指导，在企点之前的调研中发现，关于技术落地的调研结果会出现两极分化：管理者焦虑于需要有工具去支撑企业运行和业务增长，但员工认为是一种负担。
面对挑战，企点和埃森哲一致认同 “数据驱动智慧服务，体验引领业务增长”的方向，双方通过和行业客户深度访谈总结了一套以客户为中心的增长方法论：一个涡轮是企业体验，先要练好内功，通过“技术创新”、数据驱动”和“业务赋能”实现数智运营一体化；另一个涡轮是客户体验，修外力，先通过“伙伴协同”、“生态互联”实现产业智连一体化，其次实现服务营销一体化，提升“精准获客”、“留存转化”、和“服务体验”。
在客户的整个生命周期当中，企业通过全渠道、全触点提供优质服务，不断加强对客户个性化需求的理解与洞察，反向传导到企业体验，进一步推动智慧化、精细化运营；这就形成了互相促进的无限增长双涡轮。
主题演讲2:数字化趋势与未来
黄澄-中南控股集团副总裁和首席信息官
过去20年，世界市值前十的公司发生了变化，传统的石油公司如美孚、壳牌等都被科技公司替代，数字化开启了非常高价值的数字化的结构发展体系和未来趋势。
数字化的计算平台的飞跃带了非常不一样的交互方式。当下我们的交互方式都是二维的被动的，但是在人工智能的时代的“元宇宙在”中，交互方式将正式走向直接的三维，在工业制造中三维直接的交互体验将会带来翻天覆地的改变。
数字化转型三大趋势：流程创新、体验创新、模式创新。在营销中，数字化流程创新将极大的提升效率和转化率，这是企业最关注的部分，如果做好这一点，已经能在同行中脱颖而出。但黄澄认为这在数字化的时代远远不够，关注用户体验，围绕体验做到极致后，自然而然就会找到新的增长的需求，推动商业模式创新和企业发展。
在新的数字时代，在考虑公司发展时需要有数字化思维才有未来，而数字化人才将成为核心。我们需要“具有开放式的思维，不断拓展自己的能力圈”来迎接挑战。
主题演讲3:本地化策略如何助你成功
王学军 - F5中国资深市场总监
“傲慢是市场人最大的天敌”。在举的众多案例中，整合行销传播被彻底的误用为One Voice。王学军先生认为，无脑买入的“全球化策略”是本地化市场失败的根源；滥用的“市场营销学”理论是导致“我们”失败的根源。
全球化策略应该传播什么？1971年可口可乐的全球化策略的经典案例，通过价值观念营销传播价值观，给市场带来能够被人长久接受的观点，将赋予品牌长久的生命力。
近年，国际品牌频繁翻车，涉及中国版图争议，辱华风波，民族主义的崛起是全球化失败的诱因，地缘政治冲突是本地化策略崛起的契机，在当下，中国可能成为全球策略的中心。本地化策略应该是“长期主义者”，服务本土客户和本地化创新需要放在更长久的时间段来去看，而借中国崛起之力将是市场人落实本地化策略的关键。
本土化战略难以落地并非营销者没有认知，而是明知错误的但无法撼动或不想挑战总部构架。最后如何给总部提建议？王学军给了市场人5点建议：成为顾问、软建议、用数据说话、耐心和坚持。
主题演讲4:数字化营销转型需要更多优秀的执行者
董兆丽 - Ansys中国区市场总监
数字化营销为公司的战略的实现提供了强大的执行力，而营销者强大的执行力也是数字化营销成功的关键。
数字化营销最重要的价值是所有行为的数据化，执行的数据分析，要可行，有用。首先定义渠道或项目的KPI，建立数字看板，通过各维度来查看数据。通过定期数据分析比对，力求找到关键指标发生变化的原因，优化数字化过程，重新定义KPI和数字看板。
以Ansys为例，营销团队构建了一个全域的数字化营销体系，基于产品，和目标人群，建立了可通过多方式访问的数字资源中心和会员制，仅对付费会员开放，粘度更高，目前这个平台已经有了2万多会员。
最后，董兆丽女士提出了一点建议：作为外企的营销者，做数字化营销一定要说服总部建立一套本地的数字化营销体系；可以让总部的系统提供数据接口给本地的数字化营销平台，让最终的收入数据可追踪；坚决执行数据隐私的相关规定。在这三点基础上，做到本地化的同时要有政治敏感性，是服务好中国客户的基础。
主题演讲5: B2B电商化采购与数字化转型
方书华 - 史泰博销售管理部总监
B2B电商化采购是行业发展的必然选择，无论是在政策层面还是业务层面。目前企业的电商化采购还是主要集中在竞争性通用市场，例如办公用品、劳保、工具、紧固件及低值易耗品以及保洁、应急等属地化服务，所以企业应该抓住这些长尾需求的电商化机遇。
未来大数据的分析与应用将推动B2B电商进一步走向服务化方式，像个性化需求推荐、精准匹配预算、采购数据分析、定制化报表推送及采购管理优化。
同时B2B电商的搭建将从数字化到场景化。在洞察行业趋势与相关政策后，明确决策人的关注点，打通决策人视角与用户视角的使用场景，在定制化场景中提供品牌资源深度服务，最后进入线上试用申领与线下实景体验。
主题演讲6:数字营销双飞轮，苦练增长内功
朱永春 - SalesDriver创始人
在目前整体困难的营销环境下，企业营销增长的韧性比速度更重要，企业高层要比以往更关注长期发展，苦练“内功”，面对新的营销环境有足够的韧性。对于企业销售业务来讲，从投资到利润这其中要经过一个效率或者增长的黑盒子，效率越高，“内功”就越扎实。而这个内功心法就是增长内功心法就是“数字营销双飞轮”——用销售线索营销解决中小企业的触达、销售转化；用ABM营销解决重要/大型客户的孵化、转化，从而带动整个市场营销的效率提升。
2022年，通过营销自动化系统，营销流程搭建，数据优化，路径优化和内容优化实现价值传递，建立信任来提升转化率将成为重点优化方向。作为国内领先的B2B营销数字化服务机构，SalesDriver也将通过销售线索营销、ABM营销双飞轮一体化帮助企业实现短期获客的目标，以及长期营销体系的搭建。
主题演讲7: MLG 数字化时代的To B增长模式
王琤 - Convertlab联合创始人兼首席运营官
B2B企业增长模式应按需选择：SLG、MLG和PLG。一般而言，0-2万客单价最适合PLG，2-30万客单价适合MLG，30万以上客单价则属于SLG的最佳范围，而中国SaaS企业最主流区间正是2-30万客单价。
在SaaS时代之前，即IT软件时代，美国和中国其实都是SLG模式，然而进入SaaS时代后，其实美国快速进入了MLG的增长模式，但在国内大家仍然偏重SLG和 PLG这样的概念。其实，中国SaaS企业要实现快速增长，不应该忽视已经在国外证明有效的成熟的MLG模式，而且本身也最符合国内大部分SaaS企业产品特点。
如何做好MLG？可以简单概括为3点：第一，数字化获客。第二，规模化培育。第三，市场销售协同。总之，企业面向客户的增长，一定是分阶段渐进式优化提升的过程。对于ToB企业有着很多与“快速增长”冲突的挑战，而发展成熟的ToB企业已经形成了一套客户培育和销售体系，如果全面颠覆，将会面临更多问题，所以增长以及建立信任的过程应该基于现有的组织及运营框架，融入更多的MLG增长思维，强化市场职能。
主题演讲8:从一只铅笔的故事说起新全球化时代的市场战略
王雪婧 - 特斯联科技环控事业部战略市场总监
王雪婧用一只铅笔的工艺举例，阐述在过去的全球化的过程中，不仅是一个共同协作的过程，也是资源分配的过程。而现在我们进入逆全球化阶段，因为全球化的资源是已经被定义，如果想要重新拉回资源必须进行博弈。而外企的市场人与总部之间对于本土化的博弈也是逆全球化再重新分配资源的一个过程。而下一个阶段将是区域中心化，所有的资源、供应链、生产以及客户端都将在区域中循环和拓展。
这种变化除了影响生产、供应链、产品生命周期等方面，也对营销带来的更高的要求，关注客户Dynamic，市场需求的变化以及多样性定制化。
目前，全球化的高速公路已经堵上，在不确定的环境下市场人员要需要具备创业者心态既归零心态，要跳出原来的经验，因为任何公司包括竞争对手都不一定会按照步伐和经验前进了。
IP网蓝社区 -- 让隔行不隔山与打造IP智库版的“饿了么”
徐晓璠 - 跨盈指数企业对外合作经理
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Day 2 & 3 分会场集锦
第二三天感谢位来自不同B2B垂直行业的营销者分享他们的观点，内容干货后续发布，尽情期待。
