广州2021年1月11日 /美通社/ -- 近日，广告门发布了一篇关于探究德国柏曼KOL营销方式及销量增长背后原因的文章《双11销量增长60%，这个品牌做对了什么》，以下为全文转载内容：
2021才刚刚开始，又有一批品牌倒在了寒冬，而德国Paulmann柏曼灯具却迎来了它的春天。
去年618期间，柏曼天猫店铺销售逆势增长，排名从去年的第9位，跃升至第6位，紧接着在另一大节点双十一，再度实现销售量同比增长60%。
柏曼凭什么？
意料之外的“增长时机” 推动品牌势能释放
增长的时机，可遇不可求。突如其来的疫情给许多品牌带来重创，却也给一部分品牌带来新的机会。
柏曼发现，居家时间增长，使大众对家居质感的要求普遍提升，开始关注家居、照明、装饰等品牌。同时，用户越来越去理解灯光，重视灯光在家庭场景的细分和应用。
简而言之，灯具市场更大了，对灯具品牌的要求也更为严苛了。
但对于来自德国，以德系标准严格要求品牌设计、产品质量的柏曼来说，这无疑是品牌增长的绝佳时机。柏曼需要通过进一步的营销手段触达用户，抢占更多消费者的心智。
过往，这个严谨的德国品牌，更多的是在做用户体验售卖，这次它却做出了一次大胆尝试，通过借力KOL加快品牌拓展之路。
KOL营销模式其实不算新颖，但为什么柏曼能够有这么好的效果，很大程度上要归功于品牌运营团队足够克制。双方拒绝了简单粗暴的营销方式，选择调性一致的KOL推广口碑宣传，在其亲身体验产品、认可产品的基础上推进合作。
光是一座建筑的灵魂。同样对于光有着几近完美的追求，柏曼最近的一次化学反应，是和这位被称为“中国微博粉丝量最多的建筑设计师”，青山周平。
在他眼中“设计不是为了好看，而是为了更好的生活”。
“打开灯具的时候，发现灯光特别柔和、自然，让整个空间变得很舒服温暖”
青山周平的观察视角不仅落在视觉上的空间搭配，也落在产品能给予使用者的感性体验。他敏感地体验到了产品想要传达的“秩序与温柔”，与之共鸣，并主动为产品拍摄评价短片，向更多人传递灯具灯光对于生活状态的影响力。
基于一致的设计理念和价值观，青山周平接受了柏曼产品体验，自主选择并亲身感受了柏曼的一款台灯（Munter）和一款落地灯（Tonda）。设计师的眼光严谨而挑剔，但柏曼还是凭借过硬的产品实力吸引到了青山周平。不仅是外观的设计感、科技感、质感，更为重要的是灯光所传递出来的自然温暖。
在这之前，柏曼与编剧作家柏邦妮的合作，也让柏邦妮从“产品体验者”到被圈粉为“真爱粉体验官”。
死磕剧本的时期，柏邦妮自主更新在柏曼灯光下的桌面照。随后，柏邦妮主动送了身边的作家朋友几盏她同款的柏曼台灯，也在朋友圈主动分享“每个人都需要一盏好灯”的感受。
源于自身感受，冬至日柏邦妮以“人间烟火气”为主题助力柏曼表达“家温度”，温暖细腻的笔触，以美食故事的形式串联了在灯光下与朋友们吃过的一餐餐饭，引起了大量读者的共鸣与分享。
令品牌意外的是，月初柏邦妮已经完成年度工作去往海南，在海南家里新的桌面上，她自己购买了新的柏曼灯具。
通过与设计师、作家等行业知名KOL的深度合作，柏曼向更多人群展现产品在现代设计中的应用和突破，也不断地传递出品牌用灯光连接人与人的理念。
除此以外，柏曼和品牌运营团队也在持续接触更多不同类型的温暖有趣的KOL体验产品，包括与来自德国的中国女婿阿福Thomas开展深度合作，强调品牌自身德系属性，也在渗透更多圈层。在疫情肆虐之下，用充满人情味的表达方式链接更多受众。传达产品功能的同时，将人文关怀放在首位，以真正“有温度”的营销触达消费者。
之所以采取这样的营销策略，与柏曼品牌本身的价值观密不可分。
柏曼灯具由Rudiger Paulmann（以下简称Rudiger）创立于德国萨克森联邦州。在二战后的社会背景下成长起来的Rudiger，本能地抗拒环境中的冷漠与敌意，向往着自由平等快乐的人际交往和人文关怀。
于是，Rudiger赋予了品牌“德意志人”的严谨与秩序，也赋予品牌自己性格中的温柔与宁静。平衡“秩序与温柔”，将其充分体现在产品价值观，贯彻在产品设计之中。在产品性能上，严格遵守德系灯具性能标准，每一种LED光源及灯具都经过39道测试，方可推向市场。
1968年“Ice-Crystal”和“Gold Kroco-Ice”柏曼冰晶钨丝灯
也正因如此，创立于1968年的柏曼，即使不做营销，依旧能畅销欧洲40多个国家。在进入中国市场，与KOL合作时，品牌才会选择了有同样设计理念的建筑师青山周平、同样温暖真实的柏邦妮、以及与用爱连接人与人的达人阿福Thomas等等。而因为柏曼积蓄已久的口碑势能，才得以为柏曼带来更多粉丝，包括优质KOL。
营销背后是满满的人文关怀
其实今年以前，柏曼在中国几乎没有做过广告，一直在以用户口碑生生打出一条向上的通路。他们并不心急，中国区CEO James始终相信他信奉的一句话：星星之火，可以燎原。他们相信并验证着“好的产品会在使用中被感知”。这种做品牌的态度，也影响他们的营销价值观：不为某次增长做看似“热闹”的广告，而是一步步地去传递品牌与产品的价值观，与有故事的KOL表达真实体验和情感，等待长尾效应发挥作用。
事实上，柏曼产品、营销中饱含的“秩序与温柔”已经与消费者发生了令人意外的互动连接。
“高级、质感、舒服、温暖”在用户反馈高频出现，这些真实的用户体验让柏曼更有信心继续向前，坚守品质。还有一些，让柏曼进一步反思灯光在家庭场景中扮演的角色。
因为工作，爱与沟通被忽视，因为疫情，生活放慢了步调，人们有时间去注意到身边人的喜怒哀乐。恰好，柔和的灯光铺洒感性，让情感翻涌，有机会反思这一路的得与失。
因为精心打造产品，打造口碑，柏曼收到许许多多真挚的用户反馈，品牌的用心被更多用户看到。
进入中国市场7年，柏曼每一步都走的十分谨慎，营销如此，市场布局中也是如此。目前的柏曼产品主要在天猫、京东、考拉、寺库等线上渠道售卖，在社交电商也有近两百个渠道。同时，中国区CEO James表示，目前柏曼依然在进一步完善服务体系、丰富产品线与产品。一步步加码线下渠道给到更多用户体验，也在柏曼的战略布局中。
7年的低调前行，是一个德国品牌的匠心与责任。未来的消费者，只会愈发注重品牌理念与产品质量。这要求品牌不仅要注重“设计和质感”，还要更坚持注重真实又有故事性的“价值观的传递”，理解用户、了解用户，持续提升口碑力量。只有这样，才能真正触动聪明的消费者。
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