上海2017年6月19日电 /美通社/ -- 在中国家用纺织品行业协会第六届理事会2016年的工作报告中提到,预计2016年全年行业运行仍将保持低个位数增长。并且,随着人力、营销、原料等各类成本不断的提升,行业竞争程度不断加剧,家纺企业企业能保持现有的业绩已是不易,更别提实现业绩的增长。而作为家纺行业领航者的水星家纺却逆流而上,保持着业绩的持续性增长,2016年更是完成了近20亿人民币的年销售额。这又是如何做到的呢?
水星家纺表示,打好关键基础,实现渠道线上线下的协同发展,线上与线下共同发力以此获得市场的占据。
众所周知,企业市场增长=客单价*客单数*重复购买率,客单价、客单数、复购率三个变量任意一个产生变动都会对企业的市场产生影响,企业在市场销售中需要尽可能保持三个变量的正向增长。但家纺产品属于耐用品,因此,家纺产品的重复购买率来讲是不高的,所以能提升企业市场的关键就在于客单数和客单价。因此,水星在市场上的发展重点集中于客单数和客单价两个方面。
1. 客单价提升的核心:套餐
消费者客单价=购买产品数*产品单价,因此,提升客单价的核心就在于产品单价以及购买产品数两个层面。
水星家纺在客单价上所能做的或者所采取的策略,就在于购买产品数,而不是简单地进行产品价格调整,并以此提高客单价。因此,水星家纺在对每一位进店顾客都会进行消费需求的界定,加大对进店消费者的消费引导,站在消费者的角度为消费者提供参考意见,进行互补场景的描述以及互补产品的提供,从而不再是单一产品的销售,而是套餐组合式的销售,以产品销售数量拉升自身的消费者客单价,例如,水星家纺的婚庆套餐组合价可达到万元以上。当然,水星现在做的仅仅是针对单一的消费者通过套餐组合提高客单价,同时,水星较大的重点工作还在于客单数的提升。
2. 客单数提升核心:渠道协同
水星家纺目前市场发展的重点在于客单数的提升,同样客单数=已有客户(存量市场)+ 潜在客户(增量市场)。水星在做的是对现有的存量市场进行维护,增量市场进行开拓。面对同品类的消费者,其产品需求只有一个,谁率先满足该消费者需求并更好的服务消费者,谁将赢得胜利。而决定谁先满足消费者需求的因素就是渠道布局,实现企业终端和消费者的“0距离”。为此,水星家纺在渠道上采用线上线下协同作战的方式 -- 线上通过多平台电商渠道的构建,线下多点、多区域布局由此完善渠道类型及结构,增大和消费者的接触面形成渠道的协同效应。
线上+线下,协同实现“0距离”
水星的渠道协同又是如何做的?为了更快的满足消费者需求,水星家纺在自己的渠道战略上实行线上+线下同步发展,协同作战的方式。因此,水星在线下渠道更深、更全、更紧密,线上渠道更广、更快、更及时,同时,后台打通让信息紧密互联,由此实现线上线下的协同效应。
1. 线下布局:更深、更全、更紧密
水星家纺线下渠道布局采取更深、更全、更紧密的策略,可以使自己的终端和消费者之间的距离降低,让消费者可以快速的找到水星,提升消费者和水星的接触面,进一步增强消费者对水星的了解,以线下渠道终端为载体强化水星品牌形象。
2. 线上布局:更广、更快、更及时
水星家纺线上渠道布局采取更广、更快、更及时的策略进行布局,通过电商平台加强自身的辐射范围,更快的和消费者进行接触,更及时的产生链接,极大的提升水星品牌形象,强化消费者对水星品牌的认知。
3. 后台打通让信息紧密互联
水星通过有步骤完善的自身后台,构建ERP、CRM、SCM、HER等多个系统,快速提升自身的工作效率,实现客户精准化管理服务,优化企业资源配置,是每一份资源充分运用,构建出水星线上线下渠道协同效应,由此形成强大的品牌力,用户服务能力,极大的提升企业竞争能力,实现产品销售力,完成家纺市场的拓展。
协同效应的核心,二找三买
水星渠道协同到底做的如何,有没有一个评判标准或者维度作为企业协同效应做衡量,或者说协同效应最终表现的形式又是什么样子的?
说到水星线上和线下协同效果如何,最直接的体现就在2016年“双十一”大战中,水星斩获家纺行业全网销量第一的优秀成绩。水星之所以能做到如此成绩其线上线下的协同效应可谓是功不可没,协同效应对消费者而言需要实现信息及时交互(随时找)、产品快速交付(随时买)、需求能满足(买得到),产品有效果(放心买)就在于实现信息和信任的构建。
水星家纺通过渠道线上线下的协同作战,由渠道拉动品牌力,以渠道提高自身服务力,用渠道释放产品力,最终使渠道可以更深、更广、更快、更全、更紧密,更及时的服务消费者,以渠道数量拉动用户数量实现客单数的提升,最终向着更高的目标快速迈进。