企业观察报记者 于丽银
乘风出海、全球资源配置、多种方式、以客户为中心是中联重科之所以能在激烈的市场竞争中脱颖而出的4个关键点
“建筑工地上的起重机50%来自于中国企业，而这其中中联重科的机器占了50%。”来自印度Reliance 集团的技术总监JENA说。
作为印度最大的商业公司之一，Reliance 集团自2013年来向中联重科采购。近日刚刚发车的50台轮式起重机就是其第三笔订单，总价值8000万。
资料显示，中联重科工程起重机产品在印度市场已连续多年蝉联中国同行业产品出口第一。当然，印度市场仅是中联重科海外战略的冰山一角。
中联重科2002年成立海外公司，作为中联重科海外销售统一的业务平台，海外公司就承担着以自主品牌拓展国际市场的重任。通过中资外带、自建销售网络、本地化工厂等多种形式的战略布局，2014年该公司海外市场拓展捷报频传。在巴基斯坦，中联重科斩获20台搅拌车大单，创下近年来中国直接出口该国搅拌车的新纪录;在印度，中联重科业务量达到2013年的三四倍以上。
中联重科抢占一带一路先机，在激烈的市场竞争中脱颖而出，得益于以下4个关键点。
乘风出海是上策
知名独立经济学家、财经评论员宋清辉认为，在国内外市场萎缩、美联储加息带来资本外流的隐患下、融资门槛抬高的背景下，国内工业发展处境很难，产能过剩没有得到根本性改变，新的替代性产业还没完全发展起来，与中国经济转型相匹配的增长动力转换仍在过程之中。这些问题再单纯依靠国内推动产业调整显然已经有点“力不从心”，而通过“一带一路”带动相关产业输出和资本输出从而带来结构性调整则不失为上策。
“一带一路”明确含义指的是“丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”。在这一带一路上除了中国广大的中西部地区，还涵盖了中蒙俄经济带、新亚欧陆桥经济带、中国-南亚-西亚经济带、海上战略堡垒几条线路，囊括了俄罗斯、蒙古、巴基斯坦等几十个国家。这些国家的新兴市场无疑成为中国企业实现海外扩张的主要战略要塞。
中联重科高级总裁、海外公司总经理张建国表示，国家一带一路战略的实施，为包括中联重科在内的诸多高端装备制造企业更好、更快地走出去带来了全新的机遇。以中联重科为代表的中国工程机械企业正在抢占“一带一路”先机，加快脚步布局海外战略。
全球配置资源
在集团战略管控与运营专家、一带一路研究专家方辉看来，久在低谷徘徊的工程机械企业能否借“一带一路”转型发展，一改产能过剩、盈利能力低下等共性问题，使工程机械产业复苏，需要企业在全球资源配置中探路前行。
“一带一路”带来所在国工业化、城镇化进程进入中高级阶段时，也是亚欧大陆进入一体化的发展阶段，可以为中国工程机械企业布局全球一体化运营带来机遇。此时，中国工程机械企业可以驱动业务发展，真正实现全球一体化运营，即业务价值链各环节实现全球资源配置，按照全球区域市场和业务体系的要求配置和优化资源。
在市场研究、技术研发、生产制造、销售服务、金融服务、产业协同等方面，按照资源禀赋、区域市场特点和企业资源能力全面实现优化配置。由此才有可能与卡特彼勒、VOLVO、小松共同比肩，建立全球化战略及全球化供应链，真正成为全球工程机械领域的领先企业。
这与中联重科大当家人詹纯新的考虑不谋而合。“中国企业要成为真正的世界级企业，必须融入全球产业生态，在全球范围内进行资源配置。而‘一带一路’战略正是在恰当时期助推中国企业进入国际舞台的强力引擎。”
2014年，中联重科先后完成对德国M-TEC公司、荷兰Raxtar施工升降机技术公司以及奇瑞重工的并购;成立印尼子公司和财务公司;海外公司巴西服务中心也于当年建成并投入使用。资料显示，中联重科目前已在近80个国家建立了销售和服务平台。最新数据显示，2014年，中联重科海外业务增长位列全行业第一。
多种方式拓展国际化业务
中联重科通过在所在国建立销售渠道、分支机构，或与当地经销商合作销售产品和配件;与所在国优秀企业合资合作，发展当地工程机械产品或其他业务的合资公司，以分支机构作为桥头堡，推动参与深度逐渐加大。在策略上，与国内工程多家中字头巨头合作，发挥“借船出海”优势;发挥当地经销商优势，发展分支机构或开发区域代理商，通过股权投入、战略联盟、渠道代理等多种方式，进行深度合作，拓展国际化业务。
以客户为导向
从产品导向转向客户导向，集中客户服务管理，以提高客户服务水平。在客户导向的营销活动中，有助于企业把自身同竞争对手区分开来，使越来越多的工程机械企业重视品牌战略。
以此次印度Reliance 集团采购招标为例，在通过价格、性能、服务等多个方面的比较之后，中联重科QY75V轮式起重机凭借着对印度市场需求的量身定制而成功中标，不仅在力矩限制器、主泵等关键部件采用进口品牌，还作了许多本地化适应性的创新调整，充分满足了印度不同复杂的工况需求。
近几年，中联重科技术团队充分考虑产品的工况性能和各个国家的气候条件，开发了多款适销产品。“起初，要满足客户需求作出调整时，设计技术人员也有顾虑，担心客户的需求是否合理，但是在经过多次沟通和实地调研之后，发现客户的要求并不是没有道理，每个国家和地区的自然地理环境都不相同，只有及时主动对一些部件设计作出调整，才能真正解决客户的问题。”这被中联重科海外公司执行副总经理潘振洋称为量身定制的适应性及保姆式贴身服务。
“一带一路对工程机械企业的国际化战略形成了天赐良机的‘战略新机遇’。但企业切忌为了走出去而走出去。以国际化战略为先导，强化核心能力与资源整合，才能实现战略突围和弯道超车。”在接受《企业观察报》记者采访时，方辉说。
而据中联重科高级总裁、海外公司总经理张建国介绍，未来三到五年，中联重科海外市场收入将提升至30%-40%，同时已做好与行业巨头在其欧美家乡市场展开正面竞争的准备。
