《企业观察报》记者 楚贵峰 徐景升
一个是中国最大的房企，一个是北京二手房市场的领军者，万科与链家地产的合作会擦出怎样的火花?
9月11日，在北京万科与链家地产(以下简称链家)签订OC闭环战略协议之际，万科集团高级副总裁、北京万科总经理毛大庆表示：“我们之所以与链家合作，正是看中了其手中的大数据(客户资源)。”
数据显示，2013年北京新房市场的总销售额约为2000亿元，而二手房市场的总销售额却高达4000亿元。其中，链家在北京二手房市场的占有率为56%。也就是说，链家一年的二手房销售额已超过北京新房市场的总销售额。
“在现阶段，房企每天想的就是寻找客户。”毛大庆说，万科与百度、链家的合作，都是在寻找不同的数据源，归根结底就是寻找客户、黏住客户。”
而对于链家来说，与万科合作可大规模进入一手房代理市场，从而实现一二手房联动销售。
相中二手房数据库
实际上，万科与链家的“联姻”早有端倪。
早在今年4月，位于北京亦庄的万科金域东郡项目便是万科与链家合作的“试验田”。该项目开盘不到一个月，链家即实现带客看房518组、排卡143张，最终集中成交60套。
9月8日开盘的五和万科长阳天地项目已是双方的第四次合作。据了解，链家方面共出动了近4000名经纪人，通过一周的蓄客，最终的销售占比达50%。
“我们此次与链家的战略合作产物是一种全新的商业模式。”北京万科副总经理肖劲表示， OC闭环主要包括3方面内容：无缝寻访，即万科与链家携手，共同打造线上房源查询平台，共建线下交易签约中心，并在29个链家管理大区中心店开辟万科专区;无缝定制，双方共同建数据挖掘系统，实时收集、跟踪、分析购房者的消费行为数据，与购房者及时互动、了解购房者在购买过程中的决策变化，并为购房者提供个性化建议;无缝服务，将为购房者提供搜寻房源、比较房源、咨询购买、产品体验、产品分享等方面的服务。
据链家控股副总裁林倩介绍，公司目前拥有1500个连锁门店、3万名员工。链家投资1亿元制作的“楼盘字典”系统收录了北京已建成的600余万套存量房信息等数据，都将对万科开放。
同时，万科将与链家共同合作开发全新商业模式的技术支持系统“链万家”。“链万家”数据挖掘系统将通过线上数据导入、跟踪、挖掘，指导线下营销实操动作。
毛大庆表示，对于房地产链条而言，在二手房市场的经纪人背后，有着一个庞大的数据库。就北京来看，二手房市场的销售额是一手房的两倍，且这种差距还将进一步拉大。“看清楚这一点，我们就可以用互联网思维统筹数据，有的放矢，从而实现产品和用户的最大限度对位。”
作为房地产行业的领头羊，万科的一举一动都引起业界的关注。在今年的楼市调整期，万科总裁郁亮表示，房地产行业已进入白银时代，那种你只要弯下腰就可捡钱的时候已经过去，但白银同样具有价值，白银时代依然有很有机会。
对于白银时代，万科选择了改变，依靠大数据进行精细化运营，用郁亮的话来说就是——理解新规则、寻找新伙伴、运用新工具。
一二手房销售进行联动
毛大庆把万科的变化归结为3点：做城市配套服务商、拥抱互联网、轻资产和重运营。9月15日，在中粮万科半岛广场招商大会上，万科与百度达成战略合作伙伴关系后的首个合作成果——V-in已结束封测正式上线。
德佑地产市场分析师赵葆根分析认为，此次北京万科与链家的合作是一种比较新的营销模式，而不是简单的项目对接。北京万科的整个产品库与链家的数据库实现互动，标志着传统的一二手房销售联动时代已经到来。
赵葆根表示，万科寻求与二手代理机构合作是有选择性的，以期利用大型中介公司庞大的数据库系统从而实现定向营销。未来开发商的代理分销将越来越注重代理分销商的品质，传统广种薄收式的销售模式将逐渐退出历史舞台。这一方面有利于整个代理分销市场更加规范有序，也对大型中介公司的服务提出了更高的要求。
有分析认为，类似万科与链家的合作预计未来会继续复制，原因在于开发商主要看好大型中介公司优质的客户资源以及庞大的数据库。因此，尤其在市场充分回暖之前，开发商更愿意听取代理商的建议。而对于中介公司来讲，在二手房销售不景气的时候，也可以借一手房销售进行“取暖”。
尽管万科牵手链家尝试一二手房联动销售已取得一定的业绩，但也有不愿具名的业内人士表示，链家的经纪人主要以二手房销售为主，对于一手房销售业务尚不熟练，难免出现服务不到位的情况。对此万科表示，下一步要做的是对链家的经纪人在一手房销售方面进行更系统的培训，以确保服务质量。
上述业内人士还表示，从房屋销售的收益方面来看，二手房的利润更为可观一些。目前多家房屋中介公司的二手房销售佣金是交易价格的3%左右，而一手房销售业务能给中介公司1%就算不错了。换言之，在利益面前，如何做好一手房和二手房销售佣金的平衡也需要斟酌。“有一种可能是，当二手房市场行情不好时，经纪人会积极地转向一手房销售;等到二手房市场转暖时，经纪人可能会不愿从事佣金较低的一手房销售。”
