城市经济导报记者 刘阿娟
中国西部酒类消费发展趋势高峰论坛在西安举行，来自西部地区的多家名酒企业以及互联网行业的精英们进行了精彩的交流对话。从中看到，互联网企业和传统酒企业彼此了解的需求和渴望很强烈，但同时，他们之间也存在着明显的信息鸿沟。
近日，由糖酒行业门户网站糖酒汇主办的中国西部酒类消费发展趋势高峰论坛在西安举行，来自西部地区的多家名酒企业以及互联网行业的精英们进行了精彩的交流对话。
中国西部酒类消费发展趋势高峰论坛安排“运筹古都西安挺立西北酒业市场潮头——总结2012、筹划2013 ”、“传统模式与电子商务结合势不可挡——求生存、顺应潮流；求发展、创新宣传”、“论酒类消费发展趋势——圆桌对话”等会议环节。
而最后一个圆桌对话环节最为引人注意，北京瀚海博联公关策划有限公司副总鲁飞龙，知名互联网整合行销策划人陶宏伟，资深淘宝运营专家吴峰，71778-互联网服务外包提供商总经理张合，贵州华星酒业销售有限公司销售经理李升峰，陕西天赐神韵西凤酒营销公司总经理蔡英群，西凤3000副总夏有旭在这一环节进行了激烈的讨论。记者发现互联网企业和传统酒企业彼此了解的需求和渴望很强烈，但同时，他们之间也存在着明显的信息鸿沟。
来自互联网的诱惑
阿里巴巴集团11月12日凌晨称，天猫“11·11”购物狂欢节当天，天猫和淘宝通过支付宝完成的总销售额达到191亿元，是去年的3倍多，其中天猫完成132亿元，淘宝完成59亿元。
这一数据相当于2011年国美年销售额的近1/6，相当于王府井百货去年一年的销售额，相当于2011年麦当劳中国旗下1400家门店合计销售额的近2.36倍。诸多商业地产大佬们纷纷感叹：“原来我们的死敌是天猫！”
自古无酒不成席，陕西深厚的酒文化底蕴，对白酒的消费起着至关重要的推动作用。一项数据显示，陕西白酒消费每年约为15万吨，但陕西地产酒却不足3.6万吨，仅占全国白酒产量的0.5%，占省内白酒消费量的25%左右。毫无疑问，白酒企业在陕西仍然拥有很大的市场空间。
而如今当很多传统企业已经纷纷“触网”的时候，国内已有白酒企业捷足先登，开始在互联网上开疆辟土。酒仙网11月11日单日零售额为6105万元，其中，洛阳杜康当日线上收入突破200万元，创造了杜康进军电子商务6个月以来的最高纪录。
记者在发稿前注意到，新浪微博上自称“小编”的@宋河股份微博和@杜康总经理苗国军两家酒企为争酒类互联网第一品牌在微博上吵起来了。
陕西白酒企业也终于坐不住了。很多酒企负责人老总们认为，不做互联网和电子商务是等死，做互联网和电子商务是找死，在这样的情况下，还不如顺势而为，放手一搏。
“我们目前推广的渠道主要有报纸，户外广告，高速路广告，专题篇，软文等，传统经费一年有1000万，网络推广还是少，不过下一步在网络上也准备和百度开展合作。”夏有旭说，“我建议能够遇到的方式都有所尝试，网络和线下都是差不多的，只是有些强一些，有些弱，我们多渠道还是有优势的，想着投多少广告费就突然见效，我估计不太现实，难度大。”
“我们的销售渠道，一是通路渠道，二是特殊渠道，就是所谓的团购，随着酒类市场的发展，很多企业做了提示和转变，以前是占领通路市场，目前慢慢转变偏重特殊渠道，一是消费能力对于中高端来说销售有优势，所以下一步我们将重点倾斜，发展我们的特殊渠道。”李旭峰说，“我们首先希望通过互联网把我们的产品推广出去，建立网络招商，然后在招商的基础上提高应销量。如果按照企业根本需求，就是招商和销售，直接产生经济效应，能否实现招商和营销，才是根本，之前也做过一些网络销售，品牌宣传方面效果还可以，提高知名度，但是判断应销量，也是仁者见仁、智者见智的这么一个情况。”
蔡英群表示因为产品投入市场不久，尚未在互联网上做宣传活动，但在他看来，作为一个品牌推广来讲，主要有两点，即造势和塑造理念。
针对三位传统酒企负责人对于互联网的诉求，吴峰给出了这样的解释：“从淘宝上来说，体现到最终就是销量，造势可能不是那么重要了，也很难体现出造势，因为网上的消费人群可能和现实不一样，因为对于实体来说，看广告了，网上的广告比较趋向于直接消费，所以品牌都是拿销量来说话的。”
量体裁衣
做互联网营销和传统营销是有区别的，首先是全网覆盖，对于信息散发和接受而言，传统营销时间比较长，信息反馈比较慢，互联网则为全域覆盖，信息反馈比较快，不论是微博，电子邮件，还是网上的广告，都可以全网覆盖，不像传统的刊物，广告等都不在一个量次上。陶宏伟以其公司为例指出：“比如我们发一个传统的EMSN的话过一两周就石沉大海了，但是电子化之后就不一样了。”
其次是精准营销，如何在客户中选择到有能力且有意愿与厂家合作的经销商。在招商的过程中，要考虑到的问题很多，“就如我们在做酒这方面，线上和线下是卖同一款产品还是单独一款产品，价格是否一样？配送的规格是否一样？配套人员是否一样？经营模式是怎样的，自己卖还是给别人做？将这些问题考虑全面后，经销商的标准也出来了，这就是网络营销与传统营销的区别。”陶宏伟指出。
仅从大方面看，这属于招商方面来自互联网的优势，如果从具体方面来说，二者之间的区别还有很多，具体的方法两者基本都在使用。从成本而言，陶宏伟认为“平常的一些刊物宣传册算成本问题，但是电子商务就是电费和人工费，没有交通费等，很便捷。这样形成一个整体的方案去运行就容易多了。”
然后考虑的是产品的销量问题，如果线上所卖的是单独的产品，通过全网全域的覆盖营销之后，单品销量肯定是能够提升的，至于提升多少则取决于渠道。电子商务卖的也是产品，但是从厂家到买家之间是需要中间环节和渠道的，渠道是否通畅往往是影响销量的关键。
陶宏伟认为：“在做互联网营销的时候有三个字‘驻户率’，想提升销量也是三个字‘重复率’，重复购买了，品牌就能做起来，然后他们讲那个造势，我认为做酒类一定要做名气，名气跟品牌不一样，品牌会束缚到产品上，但是名气是在企业上，团队上，人身上，所以名气很重要。”
价格顾虑
几位白酒企业的负责人均表示对线上销售是否会破坏产品原有的价格体系有所顾虑。
张合建议能否开发一款只在线上销售的产品，以和线下产品价格区分开来。并尽量按低价销售。
对此，吴峰持有不同观点。
“现在有些人在网上交易不是图便宜什么的，尤其是年轻人，网上大量的二三十岁的年轻人，大部分是上班族，上班的时候完成购物，而周末是想出去玩一玩，已经趋向方便性了，而价位跟店面上的价格差距也不是很大，首先用户会去做对比，担心太便宜的东西是不是正品。不像实体，一款产品定价太高，覆盖的面也小，网上的产品覆盖的是几亿的网民，这里面愿意掏高价钱去享受高品质生活的人是大有人在的，我的经验是不用担心代理商会希望把你们的东西卖的越低越好。”
“我们参加全国的一些大型会议，讨论的焦点已经是移动互联网了，而我们今天的议题还在围绕电子商务，所以，在这方面我们陕西还是落后了一大截，值得高兴的是，大家现在已经有了这个意识，是一个好的信号。”
(责任编辑：易博达)
