【亿邦原创】三十而立，成立于1991年的齐心集团（股票代码：002301）已跨入了成熟有成的而立之年。
2022年1-9月，齐心集团实现营业收入67.40亿元，B2B大客户营业收入61.06亿元，占比超90.59%；2021年实现营收82.36亿元，B2B业务实现营收超80亿元。后疫情时代，商业环境复杂多变，如何保持稳定的可持续增长成为所有企业面临的考验，齐心也将短期发展战略重心转向稳局面、聚焦主业。
调研齐心成长路径，亿邦智库发现从单一文件夹制造商，成长为以政企大客户为主的中国办公用品一站式数字化采购服务平台，齐心三十年来几经风浪，但成功破浪突围后，最终实现了业绩的阶梯式增长。
制图：亿邦智库
01
从10亿规模到80亿，突破央国企集采挑战
齐心集团（002301）成立于1991年，是中国首个驰名海外的文件夹生产制造品牌。2006年、2007年、2008年，齐心文件夹市占率分别为11％、12％、13.1％，其中在中高档文件夹市场2008年占有率达30％，为行业第一名。
凭借在行业内率先提出“大办公”发展战略，产品从单一文件夹拓展到碎纸机、装订机、过塑机、考勤机等办公设备。齐心实现了稳步增长，并于2009年在深交所挂牌上市，成为综合办公用品板块第一家上市公司。
上市后，齐心迎来了“阳光采购”指导下的集采，政府、央国企集采从试点到全面落地，原本分散在地方和各个子公司的采购权被收回总部，需求端的重大变化也改变了传统办公用品市场的竞争逻辑。
应对变化，齐心2010年成立了直销部门，布局B2B业务，围绕服务大型客户一站式办公用品集中采购重构商业模型。供应链端，齐心引入了第三方品牌的打印机、复印机等，从品牌制造商向办公集成服务商转型；销售端，围绕央国企大客户构建投标拿单能力；服务端，围绕大客户全国分散的业务布局打造现代化物流体系，完善本地化服务网络。为提升公司整体效率和竞争力，齐心与IBM战略合作规划公司未来战略路径，上线了SAP管理系统，从制造品牌向集成服务平台转型。
基于对市场敏锐的判断和敏捷的战略调整，2013年齐心中标了国家电网4.39亿办公用品采购项目，为国家电网下属近1500个服务网点提供办公用品采购服务。这是齐心的第一笔2B采购大单，为公司战略转型打了一剂强心针。
但转型并非一帆风顺，2B业务改变了齐心的生意逻辑，导致毛利率、净利率先行双双下降，2013年毛利率降到了20%以下，净利率降到了1.66%。而来自2B的营收增长与业务逻辑搭建需要时间投入，导致营收增长放缓，净利润明显下降。2014、2015年，齐心营收和利润均跌至低谷。
在市场的质疑声中，齐心坚持2B转型战略。随着业务模型搭建完成，终于熬过艰难时期的齐心，乘着集采落地东风，于2016年彻底爆发，营收和净利润双暴增，开启由2B业务引领的新一轮高速增长。
2016年，齐心营收同比增速达81%。2015-2021年，齐心营收从15.82亿元增长到了82.36亿元，六年增长5.2倍，CAGR达31.65%。B2B收入占比快速提升，2021年B2B实现营收80.65亿元，占总营收比例高达97.92%。
业绩增长是战略转型的试金石。集采让过去高度碎片化的市场用行政手段实现了归拢，齐心抓住行业变迁，成为集采首批供应商，从细分的办公用品生产制造成功转型为2B一站式办公用品集成服务商，营收从10亿级别跃升到了80亿级别。
02
数字化来临，构建软硬件一体服务能力
转型2B集成服务商后，齐心遭遇了第二个挑战，采购行业的数字化。
2013年，国家发改委联合八部委发布《电子招标投标办法技术规范》，标志着招投标电子化时代到来。之后，国家层面相继出台了一系列政策，如《互联网+招标采购行动方案（2017-2019）》等。2015年，“中国招标投标公共服务平台”上线，国务院国资委印发《采购管理专项提升对标指标》，将国企采购电子化水平纳入提升指标，加快了央国企电子化招采系统的建设。
自上而下的电子化采购迅速在央国企中落地推进，以齐心（002301）为代表的传统办公用品服务商面临业务的电商化转型和服务能力的迭代。2015年，齐心在行业率先建设了B2B垂直电商平台，开始用自建+并购的方式构建“硬件+软件+服务”一站式企业及服务平台。
硬件指大办公用品的物资供应能力，在原有的自营品类上，齐心整合品牌商资源，如华为、联想、飞利浦、苏泊尔等，集成了20+大类，150万种商品SKU，可提供办公行政物资、MRO物资、员工福利品、营销物料等在内的多场景、多系列产品体系。
软件则包括对内对外的数字化转型。对内，齐心搭建业财一体化体系，将原本依赖人工汇总统计的大量数据表格通过技术系统实现了电子化管理，包括订单数据、客户数据、项目指导书等。以某电力客户项目为例，传统的管理方式每个省1个月周期性制作约6张表格，电力客户分布在几十个省份，汇集表格成为一项繁重的工作。应用软件管理工具后，可以解决80%的数据处理工作，提升了整体工作效率，降低了运营成本。
截至目前，齐心已构建前端电商化（齐心商城）+中台开放式平台接口（订单、结算、营销等）+后端智能仓储（SAP、ERP、WMS）一站式企业数字化采购服务平台，实现B2B业务从订单接收、自动分单、备货交付等的全链数字化运营。
对外，围绕客户大办公场景的智能化趋势，齐心收购了云视频品牌好视通，为客户提供高效、便捷、智能的云视频会议服务。2020年疫情期间，齐心好视通为全社会提供了500方的免费线上会议使用权限。
服务包括面向客户提供的售前+售后+维修保障等，如售前环节基于历史订单数据可以提前预判分析客户需求，提前提醒客户采购，提供耗材替换等维修服务。面向大企业客户，齐心还提供设备租赁，如打印机租赁等。
齐心的新平台模式，商品供应链是基础，软件是效率保障，服务是客户粘性，三者一体构成了综合竞争力，体现为拿单能力强、供应链结构多元丰富、履约服务高效精准。
数字化转型提升了齐心整体的运营效率。2016-2018年，净利润持续高增，增速分别为432.22%、33.54%、36.91%，高于营收增速；毛利率和净利率分别回升，其中净利率从此前的1%左右提升到了3%以上。
03
后疫情时代，聚焦主业稳增长
疫情风浪席卷了所有企业，也改变了企业的竞争策略。
2020年疫情冲击下商业流动性遇阻，上游大宗商品原材料价格上涨，下游市场需求萎缩，除医药健康等疫情利好行业，消费整体低迷。齐心主营的大办公用品领域受宏观经济景气度转弱影响，遭遇了上市后的第三波冲击。
以办公用品最基础的白纸为例，自2021年2月国内造纸工业生产者出厂价格指数(PPI)开始回升，纸价经历多轮涨价。纸浆价格从2021年12月的5311元/吨涨到了2022年12月的7338元/吨，期末增长率达38%。疫情、俄乌战争等因素导致的其他大宗商品基础原材料均纷纷涨价，2021年国内钢材价格指数涨幅约35%左右，动力煤出厂价从579元/吨最高涨到了1692元/吨，涨幅达192%。
与此同时，由于疫情封控导致的停产、物流配送延后等问题，直接影响了企业经营业绩和效率。2020-2021年，齐心毛利率跌破15%，带动净利率下滑，净利润增长率转负。尤其是旗下云视频、电商服务等培育期的子业务板块受冲击严重，连带齐心2021年商誉减值6.5亿元，拖累业绩增收不增利，在营收正增长下净利润自上市以来首次大幅亏损。
面对外部挑战，齐心选择聚焦主业，强调生存优先，开源节流，在后疫情经济回暖中为企业争取回血时间。2021年底，齐心发布了新的五年战略，明确了以B2B企业服务平台为核心业务，构建两条“品牌护城河”——品牌新文具、品牌云视频，建立核心竞争壁垒。
在B2B主航道，齐心继续深化数字化转型，上线了SAP S/4系统，向数智化发展，降本增效提升大客户服务能力。品类上，在办公行政物资基础上，向福利用品、营销物资、MRO细分领域深耕增长。据了解，齐心来自MRO业务的营收在B2B大客户订单业务中以6%-8%的占比在快速增长，2022上半年MRO业务同比增速高达60%。
在两翼领域，一方面，齐心重新强化布局自有品牌业务，发挥在制造和渠道端的优势，优化企业经营毛利空间；另一方面对云视频业务战略调整，从服务中小客户转型服务教育、政府大客户，差异化经营聚焦增量市场。
据了解，面向智慧教育、智慧政务、智慧医疗等垂直行业以及党政、军队、国央企市场更专业化的云视频需求正在爆发，需要一套安全化、定制化、支持信创国产化的解决方案，好视通核心技术突出，已实现了自主硬件架构设计方案、自主知识产权、数据与通信安全自主可控。目前其智慧教育云平台已服务超过30个教育厅/局、15000所学校，覆盖60万班级。
与此同时，齐心全面停止大范围外部并购，为好视通等独立业务引入外部资本支持，寻求长期发展。好视通已先后获得中国联通、格力集团、松禾资本、励骏投资等知名企业和市场化投资机构的投资。
小结
行稳致远，乘着中国经济腾飞的黄金时代，齐心（002301）已发展了30多年，历经风浪，最终乘风破浪成功上岸，从单一文件夹制造商成长为年营收超80亿元的大办公用品服务平台，连接上下游上万家企业，服务能源、金融、通讯、交通、建筑等行业200多家头部大型政企客户。
后疫情时代，聚焦主业的齐心有望在B2B这个稳定的大赛道持续深挖，实现增长，跨入百亿营收门槛。从齐心的成长路径可以看到，企业延长生命周期的方法就在每一次风浪中，如何寻找到新机会。
