有一句俗语说的好：“不想做将军的士兵不是好士兵”，所以大多数职场人员都会尽力表现以求得到领导的赏识。而在医药行业的经理人看来，值得培养和挖掘的优秀销售员需具备三种素质：商业智慧，拉拢回头客以及懂得如何近水楼台先得月，这也是销售员必须努力的方向。
前瞻性商业头脑
众所周知，商业家眼光通常比较长远，他们不会像生意人一样认为潜在的顾客需求不是紧急问题，从而去寻找能卖出产品的客户。商业家却不是这样，他们是为解决大多数人的商业问题而来。比如说，具备商业家智慧的销售员在汇报工作时，话题会比较集中于未来区域的发展；而生意人类型的销售员通常会强调其最近生意做得如何好，客情关系如何成功等。大多关心的多是短期目标。
回笼性营销策略
签下一笔大单子，并不能证明这个业务员有多优秀，只能说明他目前很棒，关键是和顾客长期搞好关系，长期合作有生意。通常来讲，经理人比较痛恨那些突然带来高销量又转眼失去客户的；也反感业务员月度销量大起大落，到月底到处打点库存的情况。其实要保持稳定的销量，无疑就是拥有一批忠实的老顾客，而要达成这一目的，最重要的一点便是顾客和销售员之间的信任。同样，销售员要充分对自己的业务和客户负责，能准确掌握自己销售药品的流向。
近水楼台战略性
从客户最深层次的情感需求出发，这样打仗才能更稳一点。通常来讲，最了解客户需求的是与其一起工作的伙伴，这些伙伴就是商场上的“最亲近的人”——企业总裁的秘书、小区的保安、医院的护士等。靠近利益方身边的人也是一种准备打持久仗的关键所在。一手情报一般都是从守门人那边传过来的。如果利用好了此层关系，便会为你创造商业机会，反之，如果利用不好，他们只能是你生意上的绊脚石。优秀的销售员是深知这一道理的，他们会充分利用此渠道了解足够多的信息。
