别只谈企业自身的故事；而要讲述消费者自己的故事

市场营销领域一个最新的趋势是“讲述企业自己的故事”。

当然，讲述企业自己的故事并没有什么不对，但想要真正建立起与消费者的联系，这样做还远远不够，尤其是在这个B2B的商业世界，大多数购买是纯粹的交易，不夹杂任何情感。因此，更有影响力的营销策略是讲述消费者自己的故事。

我举一个自己的例子。最近，我和丈夫去了意大利旅行。我本来打算在佛罗伦萨买个钱包，但无论我怎么努力，还是找不到一款足够特别的钱包。我在威尼斯也看了几款真皮钱包，但在抵达罗马时，就完全放弃了这个念头。直到最后我们遇到了Federico Polidori。 Federico是一个皮具手艺人，他在罗马万神殿附近拥有一家小店铺。Federico将几件真皮物件展示在自己的橱窗里，剩下的东西杂乱地堆成一堆，其中有皮艺工具、皮革碎片、明显磨损的皮具，还有一堆小装饰物。看上去就像我们在整个意大利见到的其他皮具店铺一样，并无差异。然而，正当我们打算离开时，Federico随口问了个简单的问题：“你们从哪里来？”然后，我们就自然而然地与Federico 愉快攀谈起来，他还带我们参观了整个店铺。我们了解到店里许多“神秘”物件背后的故事。他还向我们展示了手工制作皮具的过程。

此外，我们还了解到一个钱包的由来，他为自己的女儿（现在已经长大）亲自设计了这款钱包，陪着女儿第一天去学校。现在，这个设计精美、年代久远的钱包还挂在他的店铺里。这个钱包的翻版挂在橱窗里，但现在已消失不见。因为我买下了它。这并非我得到的全部。现在，每当有人评论起我的钱包，我就会讲述这段美好的亲身经历，告诉他们，这个钱包是我们在罗马遇到的一个“美国牛仔”似的意大利人手工制作的。我拥有了关于这个品牌自己的故事，就自然成了Federico的“品牌大使”，向潜在消费者传播品牌的故事。

尽管这个故事是关于企业对消费者（B2C）的交易，但对于B2B企业也有借鉴价值。以下几个办法有助于消费者建立关于品牌自己的故事：

分享一个秘密

很少有人能够抗拒向众人分享秘密的诱惑，这就意味着，如果你将企业的一个秘密分享给他人，他们很可能会将其传播给其他潜在的消费者。当人们获得鲜为人知的信息时，总会拥有受到重视的感觉。别害怕将没有广为人知的企业信息分享出去。

公开背后的故事

不要只是向消费者展示你的产品。还可以展示产品的制作过程。告诉他们原料的来源和产地。消除销售区域与制造区域的区别。邀请消费者参观制作流程，让他们亲眼目睹背后的制作工艺。将负责产品制造的工作人员介绍给消费者。所有这些接触点都有助于企业建立与消费者更加紧密的联系。

打破常规

我听说过这样一句话，如果你不能与他人分享一个故事，你就不能与之建立起关系。想办法让日常的互动打破常规。例如，如果你是一家包装生产商，你最大的竞争优势就是能够快速填写订单、摒弃枯燥的会议讲话、将你的客户最快带上“竞技跑道”，仿佛踏上亚特兰大赛车场或马里奥赛车场。这样做不但能够给予你的消费者可以分享的故事，还能够让你的营销理念深入人心。

让B2B消费者拥有与品牌相关的自己的故事，关于这个话题，你的企业能够做些什么，或者有什么成功的经验可以分享？

来源：PR Daily
作者：Stephanie Richards