诚，而后沟通

2011年4月20日晚，又一家中国公司——多元环球水务被纽交所停牌。在此之前已经有中国高速频道、盛大科技、纳伟仕、智能照明、数百亿、福麒国际等10余只中国概念股相继被停牌或退市。

尽管被停牌的原因多种多样，但中国概念股集体遭遇信任危机却是不争的事实。Roth Capital指出，仍在交易的中国概念股出现两极分化，一些市值大于10亿美元的企业备受追捧，而市值在5000万美元～2.5亿美元之间的企业则集体疲软。

城门失火殃及池鱼。提升美国投资者对中国概念股的信任度，眼下是在美上市企业的主要任务之一。相比市值较大的知名企业，小市值公司在投资者关系管理方面需要付出的可能更多。

同属小市值公司的鑫苑置业在这方面一直走得很顺畅，财务经营管理中心总经理贺鑫表示，“我非常认同公司董事长张勇先生的理念，鑫苑追求的是一种长期、稳定的发展，财务上完全没必要为迎合部分投资者而故意搞虚假报告。”

定期沟通

2011年2月18日，鑫苑置业提前一周预告将于2月25日发布2010年第四季度财报，随后公司管理层将召开电话会议讨论财报结果并对公司未来的财务状况作展望，同时特别强调收听电话会议的投资者须提前15分钟拨入电话或登录网站下载音频软件。

看似一则稀松平常的公告，对投资者而言却有着极其重要的意义。投资者可以通过营业收入、建筑面积、毛利等指标来分析企业的发展经营情况，从而做出正确的投资决策，以实现自身利益最大化。

贺鑫表示，季报、年报是上市公司与外界保持沟通的最常规方式之一。业绩发布会上，一般会邀请股东、基金经理、分析师和媒体参加，每个参与者都可以当场提出问题，与管理层直接沟通。例如2011年新的“国八条”等经济政策可能对公司销售产生的影响、公司未来的发展战略、近期的买地计划等。“由于部门或人员变动，一些机构的分析师中断了对公司的分析报告，作为投资者关系管理部应持续与他们保持定期沟通，才能确保信息的持续连贯，帮助分析师更好地理解行业和公司的发展经营状况。”贺鑫进一步解释。

鑫苑置业财务经营管理中心下设战略投资、财务管理、资金管理三个部门。其中，战略投资部实际负责投资者关系管理，其定位是确保公司与资本市场的充分沟通，使其了解公司的战略、运营和财务状况，并及时将资本市场的意见和建议反馈给公司领导层。具体工作包括重大信息披露、非交易路演和投资人大会，与分析师和投资者的日常沟通、研究报告的追踪监测、与监管机构的联系及沟通、股东结构监测分析、危机防范与处理和媒体监测等八方面。

鑫苑置业的首席财务官Thomas Gurnee来自美国，长期的金融背景和多年的中国生活经验使他在投资者关系管理上得心应手。他全年大半时间在美国工作，直接面对投资人，进行路演。一般而言，除了上市路演，鑫苑置业也都会在罗德曼、Roth Capital等投行举行的投资人大会上与多位投资人面对面交流。贺鑫表示，每次会议大概25分钟左右，效率很高，会后都有部分投资人申请前来公司或项目所在地作实地考察。

参加非交易性路演和相关的行业会议是投资者关系管理的重要内容之一，但有人质疑其效果并不尽如人意。奥美金融咨询曾建议，企业高管应花时间对投资者进行深入研究，找到成熟的价值投资者，例如哪些财务数据会影响投资者买进或卖出的决策？投资者是否投资过行业里的其他企业等。

当然，通过企业网站与外界沟通也不失为一种便捷的方式。通过一些定期内容更新、转载行业报告、公司常见问题及解答等，多角度满足投资者对各方面信息的需要。例如纳斯达克上市公司鼎联控股定期发布公司中标项目的信息，众多投行纷纷给予“买入”评级，目标价不断走高。

难点突破

外界一直对投资者关系有所误解，认为投资者关系就是耍耍嘴皮子，与基金经理、分析师和投资者、媒体“沟通沟通”，没有技术含量。实际上投资者关系管理的好坏，直接影响公司在华尔街的形象和股价的走势。对此贺鑫强调，“IR实质就是一种营销，只有把公司价值推销出去，才能促进股价上升，从而降低融资成本。”

对中国企业而言，投资者关系管理的难点有三方面。首先，IR在中国刚刚起步，行业里有经验、有能力的人才较少，也没有成型的管理制度和标准，公司在战略投资上没有明确的目标，导致投资者关系活动缺乏系统性和连续性。

第二，信息不对称，包括法定信息和自愿性信息的披露不及时、不全面。作为企业管理者，需要在信息披露不足和披露过度之间找到平衡点，防止信息披露不足或不当造成公司资产被低估，信息披露过多而泄露商业机密。

贺鑫认为，投资者关系管理的技术含量在于“分寸拿捏”。美国资本市场相比中国更加成熟，如果财务信息披露不完全或者披露虚假信息，公司遭遇集体诉讼的概率很大，肯定会影响公司的声誉和正常运营。因此一定要按照法律法规披露“完全”的财务信息。此外，投资者希望对公司的运营管理了解的越细越好，但公司应对此准确把握，不能提早或私下透露具体细节。
 

投资者对公司的认识存在偏差是第三个难点。对于鑫苑置业而言，这个问题尤其突出。长期以来，美国人口增长缓慢，房地产市场的供求十分稳定，而中国人口已过13亿，投资的刚性需求会持续很长一段时间。美国投资者缺乏对中国经济的了解，特别是对中国房地产行业的市场化程度、鑫苑的市场竞争能力都有一定的认识盲区。例如美国投资者对“国八条”给房地产行业造成的影响就存在理解困难，他们习惯于用美国市场上的房地产公司来理解鑫苑，因此对中国房地产行业的公司估值都很低。特别是金融危机以来，与房地产相关的企业股价持续走低，部分公司市值缩水大半。

对此贺鑫坦陈，鑫苑置业在资本市场的维护上倾注了比国内上市企业更多的努力，包括打造了一支精干有效的公司管理团队，聘请了行业内领先的顾问团队；加强市场调研，了解投资人对公司的关注度和看法；建立完备的投资者数据库，迅速、准确地向他们提供公司对外披露的信息；把握市场发展的趋势和投资人偏好的变化；建立相对稳定的投资人群体；化解危机。“针对媒体、散户、机构投资者和监管部门采取不同的沟通方式，最大限度争取对方的理解和支持。”

值得一提的是，由于鑫苑置业第四季度财务业绩优异，郑州、成都、徐州三地楼盘项目的建筑面积销售总额超出预期。Roth Capital维持鑫苑置业“买入”评级。

信任第一

每年进行数十次的非交易路演，已成为鑫苑置业与投资者保持持续沟通的主要方式之一。作为本土企业，鑫苑置业也从未放弃在国内的宣传。“每年会在国内进行5～6次的非交易路演，让更多的国内投资者了解鑫苑。”贺鑫补充道。由于受外汇管制及国别交易的限制，鑫苑置业目前还不能直接吸收国内投资人的人民币股权投资。目前鑫苑置业正在考虑建立人民币地产基金，利用其成熟的品牌优势和管理经验，吸纳国内中小投资者的资金，复制鑫苑文化，与大家分享鑫苑经营的成果。

贺鑫认为，只有经过有效沟通，才能获得投资者的理解与信任，最终达到多方共赢。有四点非常重要：首先，正面宣传企业的文化和管理特性，人无我有，人有我优，促进投资人对公司的了解和认同；其次，在沟通过程中，将投资者做为公司的股东看待，使其站在公司的立场上换位思考，以长期持续发展的目光分析问题；第三，经常性地与投资者诚恳、相互尊重地沟通，赢得投资者的信任；最后，要讲究沟通的方式方法，针对不同的投资群体制作不同的宣传策略，充分运用各种营销手段，从而促进沟通的效果，达到共赢。

在运营管理方面，鑫苑置业一直坚持“不囤地、不捂盘、零库存、轻资产快速运作”的商业模式，让客户获得物超所值的产品和服务。2010年11月，鑫苑置业以合理的价格获得建投鑫苑55%的股权，实现100%控股，从而完全拥有了建鑫的逸品香山二期项目，为公司增加了近20万平米的可售建筑面积，这是鑫苑置业上市以来仅有的一次关联交易。

此外，上市以来，鑫苑置业的股价无论是在16美元／股的高位，还是在2美元／股的低位，主要持股人–公司董事长都不曾买卖过一股股票。华尔街向来高度关注公司内部人员买卖股票的行为，这种内部交易极易导致非法套利，受到投资人和监管当局的质疑。“依托严谨的内控体系，鑫苑置业有能力、有信心打造成纽交所的一个民族企业，做出一番不平凡的事业”，贺鑫表示。

本文来自：首席财务官