一条微博引发的对社会化营销深度思考

我们常常说微博不行、微信也不行，往往不是工具本身出问题，而是我们自己出问题。我们觉得社会化营销不靠谱，不出效果不好评估，往往是我们没想清楚没找到方法也怕辛苦不愿尝试。没有策略和方法不可怕，可怕的是企业思维不转变，怕累偷懒。这个文章只是想引发更多人的思考，虽然是一件很小事情，但是值得每个老板、领导和执行人员去想一想，深思一番。

先看看我最近碰到的2件事情，

1、前几天遇到一个淘宝店的朋友抱怨说淘宝生意不好做，我们这些不推广完全没生意，站内流量老贵老贵，赚的还没花的多，人也不好招，天猫店似乎成了鸡肋很无奈。

2、一从丽江回来的朋友告诉我他给一当地朋友卖饰品，最多一天卖一千多块，我问他怎么卖？他说就在微博上搜那些去丽江旅游的人，然后跟人家聊，基本上用个人账号互动回复达50%，挺有效的。

当我把这两件事情与今天我做的一件事情联想起来，觉得很有意思值得思考。我今天在微博上随手发了一条求推荐土蜂蜜的微博（如图），引来朋友们的围观推荐。最后有8个人参与互动，推荐了6家卖蜂蜜的，1家自己找上来的。基本上我会从这几家里面选择购买。

从这个事情里面其实我们能清晰看到社会化消费者完成一次消费的行为习惯路径，也能看到企业（卖家）如何通过社会化媒体来挖掘潜在客户获得销售线索，也包括品牌的传播。下面我就详细分解这个行为流程：

1、消费需求的表达

一般而言，我要购买某个商品会通过百度搜索，或者上淘宝/京东/一号店等平台去搜索，但是我明白我不知道我搜到那些到底好不好，心里有疑虑或信任缺乏，而且我还要花时间去甑别选择。所以我选择了社会化媒体——微博，在16:43发出求助，我相信关注我的人中肯定有人会推荐给我。但为什么我没有去微信朋友圈呢？除了使用习惯外，我认为微博的人更多（弱关系），也许有些人我并未聊过，但是他们的推荐对我来说依然很有信任感。但是这里我在发微博的时候有意思地艾特了3位朋友，为什么要选择他们？最主要的原因是我觉得他们能够帮助我，而且她们都是女性朋友（可能潜意思我觉得女性会接触蜂蜜多些），@万玲@欧阳在我的心中是比较会吃的一类我相信她们应该有推荐。至于@岚姐姐是因为她是淘宝讲师，我想她应该知道一些比较好的店铺推荐给我。所以我做了这样的动作。这就是一个社会化消费者从有需求——决策的过程。

2、消费者如何决策需求

当我的需求信息发布出来之后，一定是希望尽快有人来告诉我答案，满足我的需求，或者给一些选择我。果然2分钟时就有我的粉丝推荐@恒园蜂场颜畅给我，3分钟时@恒园蜂场颜畅的账号就过来评论对我的粉丝表示感谢（如图）。

紧接着跟我私信沟通了推荐了产品给我。当然我还要继续等人推荐，这样我有更多选择。10分钟左右又有粉丝向我推荐了@五岳散人和@林小淼meow，两人的微博我也过去看了，此时我依然没有决策。再后来又有人推荐金蚂蚁商城，再往后我的朋友@红歌让他的朋友给我推荐了东北森林的黑蜂，晚上的时候@岚姐姐推荐了四明山的卖家。中间很有趣的是有3个账号通过微搜索向我推荐了信息（如图），从沟通通方式上讲我更喜欢amy的农家小铺，感觉有人味，土土的纯蜂蜜只发了一个笑脸让我很迷糊，另一个直接广告形式我很反感。从我的选择的优先级来看，朋友推荐大于自动搜索推荐的，因为那是有粉丝朋友某种的信誉背书，更值得信任。当然最后我会选择哪一家可能还会涉及到产品价格、货运、优惠等因素对比影响，做决定。

很明显完成上面的2步之后，我的工作就是对比决策购买，然后下单、付款、收货。当然像我这样的人（社会化消费者）可能会收到产品在服务都比较满意的情况下会发一条微博晒单，表扬。这样对于卖家而言就是一次口碑的宣传。试想假如哪天我的粉丝有要推荐蜂蜜，我就有可能会推荐我今天选择的这家。

上面的这个事件我想每天会在微博上上演无数遍，有无数的用户在微博上吐槽着他们的需求，但是又多少企业真正的去满足了，有多少企业真正的去发现他们了，明白了这些逻辑又践行了这些逻辑。换而言之，其实我们大多数的普通消费者都会有这这样的消费心理，那么面对这样一些社会化的消费者我们企业有没有用社会化的方式与他们沟通交流。

往小了说，这也许只是一次互动，往大了说，对企业而言这就是一个生意。对大企业可能微乎其微，对中小卖家或小企业生意不正是这样一单单积累的吗？口碑和信誉不是这样一点点积累的吗？此时我联想到可口可乐、碧浪、杜蕾斯等大品牌为何也重视与消费者互动倾听他们的声音，也许这一两次的互动对他们而言带不来什么生意，但是这是一种社会化营销时代的营销态度和意识。

常常大家觉得谈及社会化营销很空很泛，其实无处不社会化营销，只要有关系只要有口碑只要去互动你就在做社会化营销，至于你带来的结果一定是与你的行为策略和方式相关。我们很多的企业抱怨微博不行，没效果见效慢，但是我们更需要扪心自问我们认真对待了吗，我们有踏踏实实的去搜索需求，与潜在客户互动吗？我们有鼓励粉丝创造口碑传播口碑吗？当看到微信来临的时候仿佛看到救星，但是冲进去转一圈发现依然不知所措。当我们听到有人微信月卖货几十万，难道你忘记了微博上也有企业30%的订单来自微博，一年微博卖货上百万的例子吗？其实微博也好微信也罢，销售也好，互动也罢，最后成功的一定是那些踏实敢于尝试的人，不敢尝试不踏实实践也只能起个大早赶个晚集。

社会化的营销本身没有什么神秘，只是用更人化（社会化）的方式与你的用户交流沟通罢了，大企业小企业大家都亦如此。但是你需要了解社会化媒体平台本身的特点，了解你用户的特点，在符合平台游戏规则的前提下用用户喜欢的方式与他们交朋友。一些没有做好的，社会化营销失败的企业可能有很多种原因，但是对社会化营销的本质理解和对消费者行为变化的理解是最根本的，是企业在最开始就要理解明白的。

现在越来越多的企业和营销从业者关注数字化营销和社会化营销，这一定是未来营销人必然的选择和趋势。很多人问及该如何学习社会化营销，如何做好社会化营销。其实我也没有很好地办法，我也与很多人一样在摸索，但是我建议很多人，与其四处寻找不知所措，不如做好眼前事，踏踏实实运营好你的微博微信，管好这一亩三分地。

本文作者：晏涛，新浪微博@晏涛三寿，数字化营销与社会化营销的实践者和探索者，多家网站媒体专栏作者，营销顾问/培训师等。

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