工业品营销评估八法和成功六要素

我们经常能够看到营销策划公司在不同行业引领营销思潮，遗憾的是营销策划公司往往都是专注于大众消费品的营销，而工业品领域则很少涉及，这种现状造成了工业品营销从理论到实践的滞后。很多人简单地把消费品营销和工业品营销等同，这有失偏颇的，这可能会给工业企业带来一个问题，就是导致工业品营销思想及理论依然停留在工业品销售阶段，使制约工业企业的瓶颈问题逐渐的凸显出来。

中国逐步成为世界级制造业大国，工业品营销越来越成为诸多实业家们所要研究和探索的重要领域。3M、杜邦、通用电器、惠普、IBM、INTEL等领先公司的营销案例中可以看出，成功的工业品营销是如何为其创造财富和品牌价值，让这些公司最终能够傲视全球同行。

为行业内人士所共知的公开秘密是，工业品营销往往具有复杂性和隐蔽性，而工业品市场的样本和数据往往都是各个企业的核心竞争力，一般不会对外公开，即使公开也是其中的很少一部分，不足以全面展现工业品营销的全部内容；而工业品营销市场的调查本身也是难度很大，周期漫长，往往是调查还未结束，市场和产品情况已经发生了重大变化。

以下八种方法评估将要合作的媒体及方案供您参考，使您的目标和市场需求相吻合。

1. 把您同您的目标观众联系在一起

您要使用的媒体是否在工程师，技术人员，生产和工业行业人士使用它们搜索产品和服务的时候，为您搭建联系的桥梁？是否可以让您联系到难以接触到的决策者？这个媒体是否能让您想接触到特定目标客户？在决定要做某个项目时，您的合作媒体是否注意到了您的目标客户？

2. 坚持网络服务

您的潜在客户可能在线上的任一时间搜索产品和服务，坚持频繁在网上曝光在您的客户面前，可以增加您联系客户，产生潜在客户及促成生意的机会。像有链接的内容及可搜索在线目录的在线目录网站可以让您的客户随时见到您。

3. 保证质量及潜在客户的数量

越来越多的供应商和制造商意识到潜在客户的质量和潜在客户的数量同等重要。选择能为您的销售团队提供具有可行性，具体信息这样的媒体，包括以下几点：

· 潜在客户信息

· 潜在客户的联系信息

· 关注范围之内

· 潜在客户优先的沟通方式（邮箱，电话等等）

· 产生一个潜在客户与告知您的时间间隔

4. 与工业购买周期相符

工业购买周期是不言自明的，是买家从搜索，辨识，比较，到选择符合他们需要的产品和服务的复杂过程。寻找能提供给您在这些阶段尽早与客户联系的媒体，比如确认阶段（专业的搜索引擎，虚拟展会，新闻信广告）及后期的比较阶段（产品型号与产品标准，产品规格）和选择阶段（询价，潜在客户联系信息）。

5. 衍生潜在客户树立品牌

潜在客户的产生对大多数公司来说是非常重要的营销目标，在您选择的媒体赞助特定位置广告，产品图片和公司标志方面都拥有高见度及难忘的视觉曝光性。

6. 需要报告及测算能力

在线网络媒体应该提供综合及时的查询报告统计资料，来衡量您的营销策略及投资的效果。在线网络营销让其具备了效果预估的能力，因为这些测算和预估是建立在浏览量，点击数及转链接的次数基础上的。

7. 定制方案保证效果

一些在线媒体采用的是通用型方案，也就是一些能满足您，还有一些不能帮您达成目标。找到一个能帮您达成特定目标的定制媒体方案，不要考虑那些不适合您的方案，可以省下相关费用。

8. 确认合作方能力

寻找一家客户满意并有真凭实据证明其成功的合作伙伴和媒体，选择正确的，您同样也会获得成功。

链接：工业品营销成功六要素

1.现在就列出营销计划，并做好开支预算

提前列出您的营销计划，收集证据来评估您预算的营销开支是否合理。确保能得到公司行政管理的支持，这样你就可以很快地行动起来，避免落后于其他竞争者。

2.优先考虑营销投资

寻找由多种策略整合在一起的营销方案，以使你的品牌曝光率最大化，产生更多的销售线索，并能保证你在采购周期的任一阶段影响到客户和潜在客户。

3.开发新市场

你的产品和服务可能也十分适合新兴行业。制造商可以同时在多个行业展示你的产品和服务，这样将让您有更多的机会找到新客户。在线工业广告，电子新闻信，在线展会和垂直搜索引擎，这些都是开发新市场，找到特定目标客户的有效途径。

4.更新市场材料、最新信息

确保及时将最新的产品信息更新至营销的资料手册和网站上。如果你选择进军新市场，那么你得修改下一些相关的信息和现有的案例分析，白皮书和其他材料。

5.重视效果和投资回报率

现在，最有效的营销方案莫过于网络营销了，而且它的效果是可以衡量和分析的。网络营销由浏览，点击，转化构成。你可以轻松地看出哪个方案奏效，然后选择把资金投放在那些成功的方案上，减少资金浪费。

6.与新媒体伙伴合作

一个有经验、又可以信赖的媒体合作伙伴了解您的需求并能关注到您的客户。讨论营销目标，制定一套完整的营销方案，来帮您达成目标。

来源：Google外贸课